Ciekawe też, że musieliśmy zaangażować się w przekaz komunikacyjny do mieszkańców obszarów budowy naszej sieci. Zdarzało się, że byli zdezorientowani tym, że sieć buduje jedna firma (nasz podwykonawca), ale infrastruktura należy do Nexery, tymczasem z usługami przychodzi Orange, czy T-Mobile.
Fenomenem na tym rynku są dla mnie mali operatorzy. Większość naszych partnerów z tego środowiska sprzedaje usługi na sieci Nexery w dotychczasowym, geograficznym obszarze swojego działania. Są jednak i tacy, którzy zdecydowanie wychodzą poza swój region. I robią to naprawdę skutecznie.
ŁUKASZ DEC: Sytuacja Nexery, co stwierdził Jacek Wiśniewski, jest dosyć klarowna – nie konkuruje z detalicznymi sprzedawcami, więc ich powodzenie jest zawsze jego powodzeniem. Orange, Inea… jeżeli nie sprzedadzą usługi poprzez partnerów, mogą to zrobić same.
MICHAŁ BARTKOWIAK: Jak wszystkie podmioty na rynku hurtowym staramy się, aby nasze sieci działały efektywnie. Doświadczenie z rynku detalicznego, jak sądzę, pomogło nam zrozumieć potrzeby operatorów korzystających. Spodziewam się zresztą, że w połowie przyszłego roku nasza działalność hurtowa i detaliczna będą formalnie rozdzielone na dwa odrębne byty prawne i biznesowe.
ŁUKASZ DEC: Strategiczną przyszłością Inei jest hurt?
MICHAŁ BARTKOWIAK: Dla grupy to jest jasne od kilku lat. To co odróżnia Inea od innych operatorów, to niski poziom duplikacji infrastruktury w Wielkopolsce. Gdybyśmy nie otworzyli naszych sieci, to wcześniej, czy później zostałyby nadbudowane. Myślę, że przed podobnym dylematem stoi Orange. Udostępnienie własnej sieci powoduje, że budowa nakładki traci ekonomiczną opłacalność. W szczególności na terenach nisko zurbanizowanych, gdzie koszty budowy są wysokie (i odpowiednio mniej na terenach o gęstej zabudowie, gdzie koszty budowy mogą być znacznie niższe).
Przypieczętowaniem tych analiz było pozyskanie inwestora, który strategicznie jest zainteresowany działalnością infrastrukturalną. Perspektywą segmentu hurtowego jest zwrot z poczynionych inwestycji w okresie 30 lat oraz poziomy penetracji sieci nieosiągalne przez pojedynczego usługodawcę. Musimy aktywnie otwierać sieć – nie tylko budowaną z ramach POPC, ale także czysto komercyjną, z której dziś korzystają chociażby Orange, czy T-Mobile (a zachęcamy wszystkie podmioty).
ŁUKASZ DEC: Cała komercyjna sieć Inei jest już otwarta?
MICHAŁ BARTKOWIAK: Trudno nam efektywnie udostępnić sieć HFC, czy pozostałą jeszcze w zasobach sieć radiową, ale cała nasza sieć światłowodowa jest otwarta. Nie uzyskamy interesującej nas penetracji 80-90 proc. bez atrakcyjnej oferty hurtowej, na bazie której nasi partnerzy będą mogli tworzyć efektywne oferty detaliczne. Jeżeli oferta hurtowa nie pozwoli partnerowi na osiągnięcie marży, to będzie on mało aktywny w naszej sieci, a wysiłki sprzedażowe przeniesie na infrastrukturę, gdzie hurtowa oferta jest lepsza. Z tego właśnie powodu uważam, że ten rynek sam się ureguluje.
Nawet w sieciach POPC, powstałych co do zasady na obszarach białych plam, biznes nie kręci się sam. Uzyskanie nasycenia 40 proc. nie jest takie trudne, ale marsz w kierunku 70 proc., 80 proc., czy nawet 90 proc. penetracji, to jest bardzo ciężka praca – zarówno dla operatora hurtowego, jak i detalicznego. Trudno to sobie wyobrazić inaczej, niż w ramach realnej współpracy. W ten sposób samoistnie zbalansuje się tendencja operatorów detalicznych do maksymalizacji marży i tendencje operatorów hurtowych do maksymalizacji zwrotu z inwestycji infrastrukturalnej.
Padła obawa o dostępność usług po upływie terminu trwałości projektów POPC. Nie wyobrażam sobie, aby ktoś zdecydował się zamknąć efektywnie funkcjonujący, hurtowy biznes.
ŁUKASZ DEC: Ciekawi mnie strategia Orange. Jeżeli rynek hurtowy ma naprawdę zaistnieć, to nie wyobrażam sobie, że bez udziału największego operatora stacjonarnego w kraju. Jeżeli otwarty rynek sieci optycznej oszacujemy na 2,5 mln… może 3 mln linii, to Orange sam dysponuje dzisiaj 5,5 mln liniami. I planuje dalszą rozbudowę.
