Dla części klientów jednak nadal stanowi on środek komunikacji pierwszego wyboru.
W raporcie Inea za 2021 r. widać, że macie kilkanaście procent przychodów od klientów biznesowych. Czy w nowej strategii B2B będzie nadal istotne?
To obecnie bardzo ważna część naszego biznesu. Od kilku lat budujemy portfel produktów dla firm, opartych o dostęp optyczny i o usługi we własnym data center (infrastruktura należy do Fiberhost).
Tylko transmisja danych i kolokacja?
Wymienię jeszcze telefonię stacjonarną, wciąż ważną dla instytucji, oraz ofertą mobilną, którą chcemy zaoferować na jeszcze bardziej konkurencyjnych warunkach.
Usługami B2B zajmuje się oddzielny pion operacyjny Inea, który prowadzi dedykowaną komunikację marketingową. Mamy kompletny pakiet usług ICT dla każdej firmy oraz dla podmiotów publicznych. Obsługujemy 3 tys. szkół, wiele szpitali oraz jednostki Policji w Wielkopolsce.
Samorządom możemy zaoferować także czujniki jakości powietrza. Ten produkt traktujemy – w pewien sposób – relacyjnie. Dzięki niemu chcemy podkreślać społeczną odpowiedzialność i budować relacje z lokalnymi społecznościami. Zaczniemy od obszarów, gdzie są sieci budowane w ramach POPC.
A w nowych regionach? Tutaj także będą sprzedawane usługi B2B? Na sieciach hurtowych to może być trudniejsze, bo poziom marży jest inny.
W nowych obszarach także uruchamiamy usługi B2B. Dzisiaj przede wszystkim na sieciach POPC. Operatorzy hurtowi koncentrują się na razie na usługach potrzebnych do produktów detalicznych, ponieważ tak szybciej nasycają im sieci. Jak dotąd mniej wagi przywiązywali do produktów potrzebnych na rynku B2B. Czekamy więc cierpliwie na takie produkty i na dedykowane dla nich piony obsługi.
Będzie odrębna marka dla usług biznesowych?
Stosujemy jeden brand dla obu linii produktowych, odróżniający się strategią komunikacji .
Niektóre telekomy budowały pozycję i kompetencje w obszarze usług dla biznesu, przejmując integratorów IT. Czy Inea nie ma takich planów?
Nie przewidujemy takiej drogi rozwoju.
A akwizycje podmiotów świadczących usługi detaliczne? Czy Inea będzie konsolidować rynek telekomunikacyjny, skoro zrezygnowała z posiadania infrastruktury?
Bezsprzecznie akwizycje nas interesują. Dzisiaj nabywców interesuje przede wszystkim infrastruktura przejmowanych podmiotów. Nie wszystkich (przykład operatorów hurtowych) natomiast interesuje świadczenie usług detalicznych klientom na tych sieciach. Nas to interesuje, więc widzimy się w roli naturalnych partnerów takich transakcji. Model jest kwestią do uzgodnienia, ale z pewnością chcielibyśmy mieć wpływ na warunki przejęcia, jeżeli potem mamy przejmować obsługę klientów.
Inea wychodzi z Wielkopolski, ale jaki jest strategiczny cel? Marka ponadregionalna (jak niegdyś Telefonia Dialog)? Czy marka ogólnopolska?
Konsekwencją tego, co robimy jest uczynienie z Inea marki ogólnopolskiej. Biznesplany zakładają, że dzięki umowom z kluczowymi operatorami sieci hurtowych docelowo będziemy docierać do 6 mln gospodarstw domowych w Polsce. Przed epoką sieci otwartych taki zasięg stacjonarny miał tylko operator zasiedziały. Dzisiaj możliwości działania na terenie całego kraje są całkowicie nowe i zamierzamy je wykorzystać.
To oznacza ogólnopolską promocję?
W odpowiednim momencie zapewne tak. Ponieważ dzisiaj sprzedaż usług uruchamiamy sukcesywnie w różnych obszarach kraju, to preferowaną drogą promocji są działania lokalne, o których mówiłem wcześniej. Także targetowana geograficznie reklama internetowa oraz reklama w lokalnej prasie i radiu. Kampanie ogólnopolskie przy ograniczonym zasięgu naszych usług byłyby marnowaniem środków. Przyjdzie na to czas, gdy zbudujemy strategiczny zasięg.
Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
