Ineą wciąż jeszcze można uznawać za detaliczne ramię Grupy Fiberhost, ale wydaje się, że w przyszłości to się musi zmienić choćby po zawarciu umów z kolejnymi operatorami hurtowymi (jeżeli nie po zmianach właścicielskich). Tym sposobem na rynku tworzy się nowa kategoria service providerów – pozbawionych własnej infrastruktury, ale nie pozbawionej własnych ambicji – szlachetniejsza odmiana dawnego typu Tele2. Jak wyobraża sobie konkurowanie o klientów z podmiotami, które czerpią pełną marżę na usługach telekomunikacyjnych z własnej infrastruktury?
Właściciel sieci Inea, Macquarie, jest funduszem inwestycyjnym. Macquarie zdecydował o rozdziale Inea i Fiberhost. Spółki infrastrukturalne mają lepszą wycenę niż spółki świadczące usługi. Na rynku duńskim, po podobnym podziale, Macquarie sprzedał service providera. Jaka jest zatem przyszłość spółki, którą pan kieruje? – także przecież service providera.
MACIEJ PIECHOCIŃSKI, prezes zarządu Inea: W każdym sektorze potencjalne fuzje i przejęcia są przedmiotem stałych sondowań i negocjacji. Rzeczywiście, grupa Macquarie koncentruje się na infrastrukturze, ale działalność usługowa także może przynosić konkretną marżę. Kierunek dla Inea wydaje się dzisiaj jasny i już niebawem zostanie ogłoszony.
Zdradzi pan sekret?
Proszę o jeszcze chwilę cierpliwości. Niebawem to ogłosimy. Przyszłość będzie ściśle związana z kierunkami rozwoju spółki.
Porozmawiajmy zatem o tych kierunkach.
Kluczem jest zwiększanie udziału w rynku, co najefektywniej można realizować poprzez zwiększanie zasięgu usług. Po rozdziale Inea nie musi już ograniczać się do sieci Fiberhost i może zacząć działania na innych sieciach otwartych, należących np. do Światłowód Inwestycje czy Nexery. Nie jest tajemnicą, że mamy podpisaną umowę z tym pierwszym podmiotem. Aktualnie uzgadniamy procesy oraz pracujemy nad integracją, aby w I kwartale przyszłego roku być gotowym do sprzedaży usług na sieciach Światłowód Inwestycje.
Co z Nexerą? Co z Tauronem?
Prowadzimy rozmowy i także zamierzamy podpisać z nimi umowy.
Z Fiberhostem łączy was historia i praktyka współpracy operacyjnej. Czy z nowymi partnerami działa się podobnie? Na ile różnice w procedurach sieci hurtowych stanowią problem dla service providera?
Na to pytanie będę mógł odpowiedzieć dokładniej za około dwa miesiące, kiedy wejdziemy głębiej w integrację ze Światłowodem Inwestycje i zbierzemy więcej doświadczeń. Z Fiberhost mamy wypracowane ścieżki współpracy, które teraz musimy stworzyć z nowymi partnerami. To nie są identyczne ekosystemy.
Różne są produkty hurtowe, co oznacza konieczność opracowania nowej oferty detalicznej. Pierwszy z brzegu (ale bardzo ważny) przykład: Fiberhost oferuje usługi symetryczne; na innych sieciach hurtowych nie ma symetrycznego BSA. Na marginesie powiem, że będziemy namawiali hurtowych partnerów, by dostarczali taki dostęp w konkurencyjnej cenie, bo na tym budujemy wyróżnik detalicznej oferty Inea.
Nowi partnerzy hurtowi zapewnią pełną obsługę techniczną świadczonych usług?
Z pewnością nie będziemy budować tutaj własnych kompetencji, tylko zawierać odpowiednie porozumienia.
Sprzedaż usług na sieciach nowych partnerów zaczynamy od Wielkopolski, czyli naszego rodzimego rynku.
Myślałem, że w Wielkopolsce Inea/Fiberhost mają okablowaną każdą miejscowość.
Zasięg sieci Inea rzeczywiście jest duży, co nie znaczy, że nowi partnerzy nie mogą go jeszcze uzupełnić. Wejście z naszymi usługami na nowe sieci traktujemy jako wyzwanie technologiczne i organizacyjne. Właśnie dlatego zaczynamy od rynku, na którym czujemy się bardzo pewnie.
Na początek Wielkopolska. A potem które regiony?
Po starcie w Wielkopolsce przechodzimy do sprzedaży ogólnopolskiej.
