A jak to jest na takich rynkach jak Warszawa i Gdańsk, które są można nawet bardziej niż Mielec penetrowane przez największych operatorów?
W obu tych miastach działa JMDI, jeden z największych lokalnych ISP. Michał Kulikowski, dyrektor zarządzający JMDI przyznaje, że firma bacznie śledzi działania konkurentów i zmiany ich strategii.
– Orange budowała sieci światłowodowe zarówno w zabudowie wielorodzinnej jak i jednorodzinnej, nie patrząc na pozyskiwanie do portfela nowych klientów. UPC skupiło się na zarządzaniu zwyżkową polityką cenową i moim zdaniem, odegrało rolę swoistego regulatora poziomu cen. Vectra natomiast, jak zawsze proponowała obszerną, standardową ofertę usług. Aktywny T-Mobile zaangażował się w kampanie promocyjne szczególnie w Warszawie, korzystając z udostępnionej sieci i bazy swoich dotychczasowych klientów usług telefonii komórkowej. Moją uwagę zwróciła np. akcja marketingowa, gdzie T-Mobile, zaatakowało promocją abonamentu na 12 miesięcy za 1 zł oferując Internet po światłowodzie. W tej sytuacji JMDI jako operator aspirujący musiał rozpocząć budowanie przewag konkurencyjnych pozacenowych. Zaznaczę, że oferta cenowa JMDI jest na porównywalnym poziomie cenowym z UPC, Netią czy Vectrą – mówi Michał Kulikowski.
Podkreśla on mocno, że strategia JMDI nie opiera się na walce cenowej w przeciwieństwie do Orange, które po ukończeniu budowy sieci napowietrznej z 1.1 POPC przeszło do ofensywy w podwarszawskich miejscowościach. Przyznaję, że ten ruch większego konkurenta był mocno zauważalny, bo nie sposób wygrać z cenami rzędu 59 zł w ofercie dla domów jednorodzinnych. Równolegle Netia zdobywa budynki wielorodzinne ofertą 6 miesięcy za 1 zł. W ocenie Michał Kulikowskiego w takich sytuacjach tylko znakomity handlowiec jest w stanie sprzedawać w modelu d2d, by przejąć/pozyskać klienta, który otrzymał już „bezkonkurencyjną” ofertę wcześniej.
Uważa on, że w aktualnej rzeczywistości rynkowej, w jakiej znajduje się JMDI, kampanie marketingowe powiązane z akcją promocyjną są bardzo ważne. Inaczej bowiem wygląda świat 1.1 POPC (JMDI realizowało np. taki projekt na Podlasiu) a inaczej konkurowanie ofertą dla klienta mieszkającego w budynku wielorodzinnym. W pierwszym przypadku sprzedaż zrealizuje cele bez większego wysiłku, bo zazwyczaj nie ma konkurencji. W drugim przypadki, gdzie o klienta trzeba walczyć z innymi, potrzebne jest większe zaangażowanie i budowanie strategii przewagi argumentami wartości oraz spójność działań marketingowych we wszystkich kanałach komunikacyjnych. Zadaniem dyrektora w JMDI, przy prowadzeniu promocji ważne jest, aby zwrócić uwagę nie tylko na korzyści dla nowych klientów lecz równolegle kreować benefity dla lojalnego klienta, z którym w przyszłości operator będzie podpisywał umowę przedłużenia świadczenia usług.
– Jeśli chodzi o nasze konkretne działania to średnio 4-5 razy do roku wychodzimy z nową kampanią marketingową łączącą się z nową promocją, która obejmuje wszystkie nasze tereny działania. Obszary, w których prężnie rozwijamy się to zarówno Warszawa, Gdańsk, jak i Wrocław. Jestem pewien, że zasięg i treści naszych akcji promocyjnych, mimo mniejszego portfela klientów, wielokrotnie mocno uderzały w konkurencyjnej firmy na rynku. Najlepszym przykładem może być ubiegłoroczna kampania na Święta Bożego Narodzenia pod hasłem „Święta na FULL w JMDI", w której był prezent na okres 30 dni niezależnie od wyboru pakietu przez klienta – nasze usługi na FULL. Klienci wybierając nawet najtańszą opcję mogli się cieszyć podczas świąt w gronie rodzinnym pełną ofertą zarówno Internetu jak i telewizji. Szczególnie doceniony był pakiet usług z prędkością 1000 Mb/s w cenie 400 Mb/s – mówi Michał Kulikowski.
Zauważa on też, że JMDI w kampanii świątecznej była pionierem propozycji podwyższania prędkości pobierania/wysyłania zarówno w Warszawie, jak i w Gdańsku. A potwierdzeniem skuteczności tego działania były nerwowe ruchy choćby Vectry, która oferuje teraz najniżej 450 Mb/s czy UPC z ofertą 500 Mb/s.
