W naturalny sposób wielu właścicieli małych firm zaczyna myśleć o sprzedaży. Chętnych nie brakuje, o czym świadczy ubiegłoroczne (na pewno nie ostatnie) przejęcie przez Orange części sieci FTTH NetTelekomu w Kielcach czy GTelekomu w Bełchatowie. Atrakcyjnych celów pośród ISP szukają także Netia, Vectra czy Toya. Negocjacje oczywiście nie zawsze kończy sukces, czego przykładem jest SferaNet.
Jednak sprzedaż, to nie jedyna opcja dla ISP, którzy mogą też konsolidować się w większe grupy. Jak przyznają sami przedsiębiorcy, największą przeszkodą są zazwyczaj osobiste ambicje poszczególnych właścicieli. Jeżeli jednak chcą przetrwać, będą musieli nauczyć się współpracy i kompromisu. Bo choć „małe jest piękne”, to w telekomunikacji obowiązuje raczej reguła, że „duży może więcej”.
W I kwartale 2019 r. T-Mobile rozpocznie komercyjną sprzedaż usług szerokopasmowych – głównie w największej w kraju sieci FTTH Orange Polska. Efekty zależą od strategii oraz od podstawowego celu, jaki przyjął operator. Jeżeli jest nim rentowna sprzedaż, to nie należy się spodziewać blitzkriegu. Zajęcie znaczącej pozycji na rynku zajmie T-Mobile w takiej sytuacji lata. Orange sprzedaje obecnie 35-40 tys. łączy optycznych kwartalnie. Osiągnięcie przez T-Mobile połowy tego wyniku byłoby wynikiem bardzo dobrym. Wynik poniżej będzie oznaczał strategię ostrożną, wynik powyżej – strategię wysoce agresywną.
Ceny dostępu są w Polsce niewysokie, a wykorzystanie produktu hurtowego jeszcze ogranicza marżę. Nie ma wiele miejsca na konkurencję cenową (której zresztą T-Mobile chyba nie chce), ani uzasadnienia do wysokich nakładów na reklamę, co jest warunkiem wysokiej sprzedaży. Operatorowi pozostaje pakietyzacja szerokopasmowego dostępu z własnymi usługami mobilnymi, marketingowe innowacje i... mozolne zdobywanie rynku. Chyba że...
Na łamach TELKO.in lansujemy tezę, że porozumienie z Orange (oraz z innymi właścicielami sieci FTTH), to tylko przygrywka do podstawowego kroku T-Mobile na rynku stacjonarnym: przejęcia jednego z dużych graczy. W takim wypadku budowanie pozycji na bazie hurtu nabiera nowego sensu, ponieważ w przypadku M&A część łączy hurtowych można zamienić świeżo zakupioną siecią dostępową i liczyć dzięki temu synergie kosztowe. Korzyści z przyszłej akwizycji mogłyby uzasadniać sprzedaż usług w sieciach hurtowych na granicy (poniżej?) rentowności operacyjnej oraz wyższe nakłady na promocję. Ciekawe będzie obserwować, gdzie T-Mobile skoncentruje swoje wysiłki – jeżeli na rynkach miejskich, gdzie silną pozycję mają CATV, to będzie znamiennym sygnałem.
W grudniu Polkomtel ogłosił, że będzie sprzedawać internet stacjonarny w sieci Netii. Nic zaskakującego, wszak obie firmy są od roku w grupie Cyfrowego Polsatu. W ten sposób zaczynają czerpać korzyści z synergii. Ta współpraca większe znaczenie będzie jednak miała dla Netii, której zarząd stara się zahamować spadki w segmencie B2C spowodowanej m.in. wykruszaniem się klientów usług internetowych. Umowa z Polkomtelem i wprowadzenie usług do jego sieci sprzedaży powinna pomóc w wyhamowaniu tych spadków.
W dłuższej perspektywie pozyskanie Netii powinno umocnić pozycję Grupy Cyfrowego Polsatu na rynku telekomunikacyjnym w Polsce. Nawet – być może – zająć kluczową pozycję. Zakup Netii przez Zygmunta Solorza pokazuje, że widzi on przyszłość rynku telekomunikacyjnego zupełnie inaczej niż np. Play czy T-Mobile i chce się opierać na własnej infrastrukturze oraz treściach (dlatego równolegle do akwizycji Netii, kupił też kanały telewizyjne od ZPR Media).
