Przykład Fiberhostu pokazuje, że potrafimy przekonać także dużego operatora a tym samym skutecznie zawalczyć z częstą w branży (zwłaszcza w korporacjach) hiperostrożnością, która nakazuje – niekoniecznie zgodnie z najlepszym interesem i logiką – wybierać rozwiązania największych firm, bo to jest bezpieczne dla osób decyzyjnych (zgodnie z powiedzeniem: „za wybór Cisco jeszcze nikogo nie zwolnili z pracy”).
Nie jest tajemnicą, że w sieci Fiberhost pracują OLT marki Huawei i Nokia. Czy trudno było zgrać interoperacyjność z waszymi ONT?
Leon także ma w sieci OLT-y Nokii, natomiast OLT Huawei testujemy w naszym laboratorium. Tak więc byliśmy przygotowani. Te same urządzenia „lubią” jednak zachowywać się różnie w różnych sytuacjach i to wszystko trzeba przetestować. Na przykład jak wygląda powrót usługi do działania po resecie pojedynczej karty, jak po restarcie całego OLT, czy po awarii światłowodu.
Podstawowym celem konfiguracji jak maksymalna automatyzacja i minimum manualnych czynności (szczególnie wyjazdowych interwencji serwisu). Mimo otwartych standardów i interoperacyjności urządzeń zawsze jest dużo pracy przy testowaniu, ponieważ te same usługi można konfigurować w różny sposób.
Jak wygląda realnie konkurencja z producentami ONT, którzy dostarczają także OLT?
Nie jest łatwa. Chociażby z powodu wspomnianej wcześniej przesłanki biznesowego bezpieczeństwa po stronie nabywców. Zakup zamkniętej platformy, to – wydawało by się na pierwszy rzut oka – potencjalnie mniej problemów.
Mamy jednak także swoją rynkową przewagę.
Mianowicie?
W przeciwieństwie do innych dostawców my również operujemy sieciami telekomunikacyjnymi, więc dosyć dokładnie wiemy czego operatorzy potrzebują. Mamy pełną, niejednokrotnie stwierdzoną na własnej skórze, świadomość konsekwencji różnego rodzaju błędów i niedociągnięć po stronie urządzeń klienckich. Rozumiemy, co może oznaczać konieczności fizycznego resetu każdego urządzenia w sieci, bo akurat aktualizacja oprogramowania „położyła” wszystkie ONT-y. Dobrze czujemy problemy i przesłanki jakimi kierują się nabywcy urządzeń; w relatywnie krótkim czasie potrafimy przeskalować pomysły i rozwiązania już działające w sieci Leona.
Kto poza Leonem i Fiberhostem korzysta z Leoxów?
Fiberhost to do tej pory nasz największy i referencyjny klient. Poza nim ONT kupuje od nas spora liczba lokalnych operatorów w Polsce. Mamy również klientów-ISP w Czechach czy na Litwie i w Ukrainie. Próbujemy także wyjść z produktami na cały świat, co się udaje, chociaż jak na razie w specyficznym modelu.
Co to znaczy?
Na całym świecie jest dosyć liczna grupa zaawansowanych, indywidualnych użytkowników. Takim klientom często nie wystarcza urządzenie i konfiguracja, jakie dostarcza mu ISP. Chce mieć własny sprzęt, skonfigurować go po swojemu i po swojemu zarządzać usługą – dla przykładu korzystać zamiast ONT z wkładek typu GPON SFP Stick do routerów, redukując tym samym liczbę urządzeń po swojej stronie. Nie wszędzie to jest możliwe. Nie wszędzie ISP wpuści takie urządzenie do swojej sieci. W Niemczech, co do zasady operator autoryzuje każdy ONT zgłoszony przez klienta (oczywiście nie biorąc pełnej odpowiedzialności za jego działanie).
