Rybnicki LeoLabs zakontraktował właśnie dużą partię ONT własnej produkcji z dużym hurtowym dostawcą internetu. Rozwijany od wielu lat projekt polskiego terminala optycznego nabiera swojej masy. Jak wygląda produkcja takich urządzeń i jak się z nimi przebić do dużego kontrahenta rozmawiamy z Marcinem Kuczerą, ojcem tego pomysłu.
TELKO.in: LeoLabs podpisało umowę na dostawę ONT z Fiberhostem. To pierwszy duży klient?
MARCIN KUCZERA, prezes zarządu LeoLabs i współwłaściciel sieci Leon: Umowa umową, ale w tym wypadku chlubimy się przede wszystkim otrzymaniem zamówienia. Zamówienie otrzymuje się chwili wygrania konkursu na konkretną dostawę, co nam się właśnie udało.
Czyli jak to działa na rynku CPE?
Przede wszystkim produkt musi być zaakceptowany przez potencjalnego klienta. Co jest przedmiotem długotrwałych testów i poprawek oprogramowania tak, aby oczekiwania klienta zostały spełnione. W przypadku współpracy z Fiberhostem nam się to udało już kilka lat temu. O współpracy rozmawialiśmy przez dłuższy czas i przekazaliśmy urządzenia do rutynowych testów, który są wstępem do jakiejkolwiek współpracy.
Potem pomógł przypadek, czyli zamówienie na kilka tysięcy urządzeń w trybie cito w okresie pandemii COVID-19. Dzięki temu, już w warunkach produkcyjnych, nasze urządzenia potwierdziły swoją jakość i dopasowanie do specyficznych potrzeb Fiberhostu. Przypominam, że on jest operatorem hurtowym a więc obsługuje nie tylko (historycznie) macierzystą sieć Inea, ale także innych dużych dostawców internetu w Polsce.
I jak to się przekłada na funkcje potrzebnych mu ONT-ów?
Musieliśmy popracować nad szczegółami, których wymagał Fiberhost. Na przykład specyficzną konfiguracja VLAN-ów dla różnych usług na tym samym urządzeniu. To jest funkcja wspierana przez wiele urządzeń, ale – jak to często bywa – diabeł tkwi w szczegółach, nad którymi trzeba się było pochylić. Dla przykładu: gdy jedna usługa jest oparta na QinQ [mechanizm zarządzania sieciami wirtualnymi – red.] a inna nie.
Teraz realizujecie już zwykłe zamówienie na bazie ramowej umowy o współpracy z Fiberhostem?
Dokładnie ujmując, otrzymaliśmy zamówienie, które realizowane będzie w ciągu 2024 r.
Jaka jest jego skala w porównaniu do zamówienia z 2020?
Znacząco większa, jednak konkretne liczby pozwolę sobie zachować w tajemnicy.
Czy ma pan wiedzę z jakimi dostawcami konkurujecie w sieci Fiberhostu?
Nie jest tajemnicą że Fiberhost korzysta z urządzeń Nokii, ZTE czy Huawei. Z tego co wiem ma w sieci urządzenia jeszcze kilku innych firm. To wszystko byli konkurenci, z którymi zmierzyć się musiał nasz Leox.
Takie duże portfolio dostawców ONT to jest norma na rynku?
Nie ma w tym nic szczególnego. Na tym polega sens otwartych standardów oraz interoperacyjności urządzeń i – co najważniejszej – OLT-ów nie blokujących ONT innych dostawców. Dzięki temu nabywcy urządzeń łatwiej jest negocjować z producentami. I mówię to, sam będąc z operatorem sieci i kupując do niej sprzęt.
Trudno się było przebić z ofertą do Fiberhostu? Co ich wyróżnia pośród dużych dostawców?
Odwaga i otwartość? Pewnie również rynkowa strategia i chęć zapewniania bardzo nowoczesnych usług: z wysoką przepływnością, czy symetrycznych. LeoLabs będzie dostarczać ONT z portami 2.5 Gb/s, co oznacza możliwość zaoferowania w detalu usług powyżej 1 Gb/s. Kiedy zaczęliśmy rozmawiać o współpracy, takich możliwość na rynku praktycznie jeszcze nie było.
Wyeliminujecie któregoś z dostawców Fiberhostu?
To pytanie do Fiberhostu. Nie mam wiedzy, aby się wypowiadać w tej sprawie. My w LeoLabs cieszymy się z udanej konkurencji z renomowanymi dostawcami.
