Na razie mówimy o całości działań w ramach lokalnej taktyki. Jak zróżnicowana może być sama sprzedaż?
Chętnie zaraz o tym powiem. Jeżeli chodzi jeszcze o lokalne strategie, to bazują na kilku, ale jednak uniwersalnych ofertach. Będziemy starali się jeszcze bardziej zróżnicować je regionalnie. Zapewne w oparciu o specyfikę łączy internetowych, jakie możemy na danym obszarze dostarczyć klientom.
Mimo tego domyślam się, że macie pewne ograniczenia w różnicowaniu oferty?
Oczywiście. Chcielibyśmy ją dopasować jak najprecyzyjniej, ale przy naszej skali działania istnieją ograniczenia. Różnicowanie oferty nie jest jednak czymś szczególnym. Od lat robią tak sieci kablowe.
Wracając już do samej strategii sprzedaży, to lokalne uwarunkowania determinują dobór narzędzi, czyli tzw. channel mix. Nie mamy wielkiej elastyczności, jeżeli chodzi o salony, ale tam, gdzie nasza pozycja jest słaba budujemy sprzedaż door-to-door. Jeśli mamy klientów na usługi mobilne zwiększamy też nacisk na sprzedaż telefoniczną. Lokalni menedżerowie mają więc możliwość doboru narzędzi. Jeden potrzebuje dziesięciu handlowców door-to-door, a inny dwóch, ponieważ resztę sprzedaży realizuje w kanale telefonicznym.
Czy w ramach strategii zakończyliście już skalowanie sieci salonów?
Plany mamy rozpisane do końca 2016 r. Z ponad 900 salonów w 2013 r. zeszliśmy obecnie do 800, a na koniec przyszłego roku będzie ich ok. 750.
Myśli pani, że na tym się skończy?
Z naszej analizy wynika, że to optymalna ilość. Adekwatna do strategii konkurencji, przy uwzględnieniu naszego znacznie szerszego portfolio produktów. Możemy skierować je do szerszej bazy klientów, dlatego musimy mieć gęstszą sieć sprzedaży. Zmieniamy natomiast podejście do ich wielkości i funkcji (formatowania) salonów, które będziemy bardziej różnicować.
Jeszcze to na chwilę zostawmy. Skoro mowa o sieciach konkurentów... Czy ogłoszona w tym roku przez T-Mobile redukcja sieci była tak radykalnym krokiem, jak to wygląda z zewnątrz?
Wydaje mi się, że T-Mobile tylko nadrabia wobec reszty rynku. Orange Polska jest w tym procesie od lat. To samo robi teraz Cyfrowy Polsat po przejęciu Polkomtela. W minionych latach likwidowaliśmy dublujące się placówki TP i Orange. Musieliśmy także uwzględnić zmianę zwyczajów klientów – znaczna część zakupów przeniosła się do centrów handlowych. Musieliśmy zatem likwidować nierentowne placówki. Uważam, że T-Mobile realizuje podobne działania, tylko w krótszym czasie. Biorąc pod uwagę skalę ich działalności i ofertę, 500 placówek, to racjonalny poziom. Gdy do niego dojdą i tak nadal będą mieli mniej gospodarstw domowych na jeden salon niż my.
Wróćmy do formatowania punktów sprzedaży.
Pod wpływem internetu zmienia się rola stacjonarnej sieci. Coraz więcej decyzji zakupowych zaczyna się od internetu i zarazem coraz więcej się tam finalizuje. Podążąjąc za tym trendem będziemy zmieniali wizualizację serwisu internetowego. Sieć salonów musi być z tym spójna. Dziś potrzebujemy placówek typu show-room, jak uruchomiony latem smart store w Warszawie przy ulicy Pańskiej. Do końca roku powstanie jeszcze osiem takich salonów. Klient ma tam z nami bezpośredni kontakt i zaprezentowaną fizycznie ofertę. Drugi typ placówki, to mniejsze Centra Orange, które zapewniają komplet usług, jakich może oczekiwać klient. W mniejszych miejscowościach utrzymujemy je na mniejszych powierzchniach. W lokalizacjach o najmniejszym ruchu rozważamy format Orange Express, czyli małe stoiska, oferujące podstawowe i najbardziej niezbędne funkcje. Być może będą one wyposażone w maszyny wendingowe, bo i o tym myślimy.
Co w tej maszynie? Kawa i herbata?
Bynajmniej, za to jak najbardziej doładowania kont prepaid, przyjmowanie płatności i inne nasze usługi.
Dużo ma powstać takich placówek?
Zaczynamy testy i uruchomimy kilka punktów. Sprawdzimy, jak działają i wyciągniemy wnioski. Dziś wydaje się, że byłby to format uzupełniający. Dla miejsc wymagających niskokosztowych rozwiązań. Łatwych do utworzenia i do likwidacji. Nie krępowanych długoterminowymi umowami najmu. Na przykład stoiska w jakiejś większej placówce handlowej.
