Jakim sposobem?
Kiedyś sprzedaż trzech kart SIM po 50 zł przychodu z każdej dawała 150 zł. To się skończyło i dzisiaj te trzy karty generują mniej, niż 100 zł (co zresztą w polskich warunkach należy uznać za całkiem przyzwoitą kwotę). To oczywiście liczby przykładowe, ale prawda jest taka, że dzisiaj na te same przychody trzeba pracować dużo więcej, niż kiedyś.
Myślicie bardziej przychodem z RGU, czy bardziej przychodem z gospodarstwa domowego?
Obydwoma. W sprawozdaniach giełdowych publikujemy wskaźniki w ujęciu na abonenta, ale to powoli staje się przeżytkiem. Strategicznie należy myśleć przychodami z gospodarstwa domowego.
Interesuje nas stabilna baza klientów i nie chcemy „sztucznych” przyrostów okupionych potem równie wysokim CHURN. Wzrost bazy musi być systematyczny.
I tutaj dochodzimy do trzeciego filaru strategii: chcemy osiągnąć zaplanowane wyniki finansowe. Nie interesuje nas wydanie 1 zł, aby uzyskać 1 zł przychodu.
Rozumiem, że mówimy o zwymiarowaniu wydatków komercyjnych pod kątem przychodów, jakie można za nie uzyskać?
Tak. Podsumowując strategię: chcemy zwiększać zasięg oferty, bazę klientów oraz liczbę usług z jakich korzystają przy zachowaniu zadowalającej marży.
Zadowalającej oznacza: rosnącej?
Patrząc na warunki rynkowe, chciałbym, żeby nie spadała. Rywalizujemy w nowych obszarach, ale nie zamierzamy toczyć cenowych wojen. O marży myślimy długoterminowo.
Tu muszę wtrącić uwagę, że miejscami mocno przeceniacie światłowód. Przynajmniej taka jest percepcja lokalnych konkurentów oferty 100 Mb/s za 39 zł.
Należy odróżniać strategię od taktyki. Nie jest naszym strategicznym celem obniżanie wartości rynku, ale musimy budować zasięg usług na nowych obszarach. Temu służą atrakcyjne cenowo oferty, które pozwalają nam zaistnieć na nowym rynku. Abonentom, którzy czekają na łącze światłowodowe dajemy modem i usługę LTE (tzw. oferta „Prefibra”). Klientom, którzy w ogóle nie mają naszych usług proponujemy ofertę na wspominanym przez pana poziomie cenowym, ale z intencją dosprzedaży kolejnych usług i podniesienia przychodu. Nie zgadzam się zresztą, że oferta „na otwarcie drzwi” jest rażąco niska. Jest atrakcyjna, ale przygotowaliśmy ją, starannie studiując cenniki naszych konkurentów. I jest rentowna.
Macie publicznie znany plan budowy sieci FTTH o zasięgu ponad 3 mln gospodarstw domowych, ale to tylko 30 proc. całej sieci dostępowej Orange. Co z resztą rynku?
Cały potencjał polskiego rynku telekomunikacyjnego oceniamy na 6-7 mln gospodarstw domowych w zasięgu światłowodu. Jesteśmy na początku drogi i na koniec 2016 roku podłączyliśmy 1,5 mln HP. W tym roku dołożymy kolejny milion. Sprzedajemy usługi i analizujemy, region po regionie, jakie są efekty inwestycji. Postępujące zaawansowanie projektu będzie oznaczać wejście do kolejnych miast, w tym coraz mniejszych. To oznacza wyższe jednostkowe koszty inwestycji, ale zarazem większe szanse na sprzedaż usług, bo tam konkurencja jest mniejsza. Trudno nam dywagować, co będzie po realizacji przyjętego planu inwestycyjnego, póki nie poznamy jego efektów.
Tak, czy inaczej w najlepszym razie zostanie wam co najmniej 3-4 mln gospodarstw w zasięgu mało obiecującej sieci ADSL.
ADSL, albo LTE. Wbrew pozorom ADSL, które pozwala przenieść sygnał IPTV ma niemały potencjał. Jeżeli jednak nie obsłuży telewizji można go uzupełnić, albo zastąpić, technologiami DTH i LTE. Chociaż przy tej drugiej technologii pojawia się znak zapytania.
