Ważne, by to funkcjonowało w całym łańcuchu, to znaczy zarówno pomiędzy operatorami hurtowymi i detalicznymi, jak i między operatorami detalicznymi, a ich klientami. Zgadzam się bowiem z PATRYCJĄ GOŁOS, że operatorzy detaliczni nie są tutaj w symetrycznej relacji.
ŁUKASZ DEC: Chciałbym prosić CEZAREGO ALBRECHTA, aby zakonkludował cenowy wątek naszej dyskusji.
CEZARY ALBRECHT, T-Mobile Polska: Aby tylko nie tylko powtarzać omówionych kwestii, podzielę się swoją obserwacją. I z naszej dyskusji, i z doświadczeń rynkowych można wnosić, że pomiędzy dostawcami usług hurtowych a operatorami detalicznymi istnieje swoisty antagonizm. To chyba nie jest potrzebne, ani nie jest prawdziwe. Dzisiaj niby siedzimy w tej samej łódce (vulgo jesteśmy częścią tego samego procesu udostępnienia klientom końcowym stacjonarnych usług na światłowodzie), ale każdy ma swoje wiosło i sam próbuje wiosłować. Potrzebujemy poczucie wspólnego celu. Na przykład tego, że remedium na problem galopujących kosztów u hurtowników jest wspólne podwyższanie penetracji nowych sieci. Jeżeli wypełnienie sięgnie 60-70 proc., to przepływy finansowe będą na tyle wysokie, że problem cen jednostkowych zmaleje. Jeżeli zaś skoncentrujemy się na cenach jednostkowych – hurtowych i detalicznych – zaczniemy je wspólnie śrubować, to w efekcie dostęp światłowodowy może przegrać z innymi technologiami. Dlatego nie koncentrujmy się na tym, jakimi metodami podnosić stawki, ale na tym, jak najskuteczniej budować penetrację.
ŁUKASZ DEC: Czy cena hurtowa nie stanowi tutaj czynnika? Jeżeli T-Mobile będzie miał atrakcyjną marżę na hurtowym dostępie, to będzie miał i motywację do sprzedaży usług, a więc i do budowania penetracji.
CEZARY ALBRECHT: To się zgadza. Tylko, że dla mnie pole manewru nie jest wielkie. Obecnie business case dla operatorów detalicznych nie chce się zamknąć w dwóch latach, o których mówiła PATRYCJA GOŁOS. I nie wynika to wyłącznie z relacji cen hurtowych do detalicznych za dostęp do światłowodu. Wiele innych pozycji kosztowych ma nie mniejsze znaczenie. Finalna cena hurtowa stanowi wyznacznik do ukształtowania oferty, która ma być nie tylko atrakcyjna dla operatora detalicznego, ale również umożliwić mu konkurowanie z dostępem w innych technologiach. Dostęp po światłowodzie ma bardzo wiele zalet, ale sądzę, że klient potrafi sobie te przewagi przeszacować przez oferowaną cenę i ewentualnie wybrać coś innego, np. mobilne usługi 5G.
PATRYCJA GOŁOS: Dodam, że dla nas szczególnie ważne jest, aby oferta hurtowa umożliwiała konkurencję z ofertą detaliczną właściciela sieci, o ile prowadzi on oba typy działalności.
ŁUKASZ DEC: Zatrzymajmy się przy kwestii nasycenia nowych sieci, bo to dzisiaj może kluczowy problem inwestycji światłowodowych w Polsce. Nie tak dawno JACEK WIŚNIEWSKI skomentował publicznie, że to nasycenie pozostawia sporo do życzenia. Która to wypowiedź, według mnie, była bardzo potrzebnym kubłem zimnej wody na głowy nas wszystkich, zachwyconych imponującym rozwojem sieci FTTH w Polsce.
MARTA WOJCIECHOWSKA: W swojej wypowiedzi CEZARY ALBRECHT wskazał na bardzo ważną sprawę: nasycenie sieci jest oczywistym interesem obu stron. Dla operatorów hurtowych oznacza utylizację budowanej infrastruktury i generowanie zwrotu z inwestycji, a dla operatorów detalicznych potwierdza skuteczne działania komercyjne i generowanie własnej marży. W Fiberhost gorąco zachęcamy naszych detalicznych partnerów do większej aktywności promocyjnej, do zaangażowania w szerszą kampanię informacyjną na temat dostępności usług w nowych zasięgach. Co mnie trochę dziwi, nie spotyka się z to z większym odzewem.
Badaliśmy aktywność marketingową w zasięgu sieci Fiberhost i są miejsca, gdzie w ciągu pół roku z ofertą detaliczną nie pojawił się nikt. Niskie nasycenie nowych sieci wynika częściowo z faktu, że chociaż jest sieć i jest popyt ze strony konsumentów, to nie ma aktywności sprzedażowej operatorów detalicznych.
ŁUKASZ DEC: Operatorzy hurtowi mówią do detalicznych: promujcie intensywniej usługi. A mnie chodzi po głowie (i nie tylko mnie, bo temat wyniknął kiedyś w rozmowie z MAGDALENĄ RUSSYAN), czy nie ma groźby promocyjnego przeciążenia klientów w sieciach otwartych? Przecież na danym terenie może być pięciu, sześciu… i więcej dostawców na tej samej infrastrukturze. Wyobraźmy sobie ulotki reklamowe od każdego z nich, a do tego jeszcze działania sprzedawców door-to-door. Ciekawe, ile trzeba będzie czekać na interwencję Prezesa UKE, lub Prezesa UOKiK...?
MAGDALENA RUSSYAN: Na pewno inaczej jest na terenach miejskich, gdzie klienci są przyzwyczajeni do wielu dostawców i aktywnych działań marketingowych, a inaczej na terenach wiejskich. W tym drugim wypadku bez wątpienia potrzebny jest umiar w promocji.
