Firma doradcza Boston Consulting Group opublikowała raport How Telcos Can Put Their Money Where Their Customers Are, stanowiący w istocie promocję koncepcji inwestycyjnej, jaką BCG chce zaszczepić na rynku i świadczyć w oparciu o nią usługi doradcze telekomom (na polskim rynku zaczął się boom inwestycyjny).
W dużym skrócie BCG proponuje spojrzeć w niestandardowy sposób na proces inwestycyjny: odejść w pewnym stopniu technicystycznej optyki pionów sieci i czysto technologiczno-pokryciowego podejścia do inwestycji, a dać większe pole do popisu pionom marketingu i sprzedaży, w większym stopniu zaprzęgając do planowania inwestycji wiedzę o segmentacji klientów i ich percepcji usług. Upraszczając: nie tylko ważne w jakim rejonie sieci mobilnej jest najwięcej drop calli, ważne też jacy klienci (o jakim ARPU) korzystają z sieci w tym rejonie. Być może wcale nie jest najbardziej ekonomicznie inwestować tutaj w zwiększenie pojemności sieci głosowej, bo lepiej zainwestować w większą przepływność sieci transmisji danych, w rejonie szczególnego zagęszczenia klientów na usługi mobilnego dostępu.
Według BCG takie podejście pozwala na obniżenie nakładów na CAPEX i/lub szybszy zwrot z poczynionych inwestycji. Firma badawcza wskazuje kilka kluczowych obszarów rozważań:
+ szczegółową analizę, co i w jakim stopniu wpływa na percepcję usług w oczach klientów,
+ koncentrację na kluczowych, z punktu widzenia biznesu, segmentach klientów,
+ maksymalizowanie efektywności wykorzystania już posiadanych aktywów sieciowych,
+ koordynacji rozwoju sieci stacjonarnej i mobilnej,
+ optymalne wykorzystanie miksu technologicznego na różnych obszarach sieci,
+ różnicowanie technik marketingu i sprzedaży adekwatnie do regionu i segmentu klienta,
+ podniesienie kultury współpracy wewnątrz organizacji.
O szczegółach tej koncepcji rozmawiamy z Mirosławem Godlewskim i Jakubem Zwierzem z BCG.
Promujecie nową koncepcję podejścia do inwestycji telekomunikacyjnych. Na tle aktualnych rynkowych wydarzeń szczególnie ciekawie pośród waszych tez brzmi postulat kalkulacji dodatkowych korzyści inwestycyjnych przy stacjonarno-mobilnych fuzjach i przejęciach.
Mirosław Godlewski: Generalnie cały nasz raport i cała nasza koncepcja zakłada, że względu na skokowy wzrost transferu danych operatorów telekomunikacyjnych czeka nowa fala inwestycji infrastrukturalnych. Według nas, te inwestycje należy realizować w ramach nowego podejścia do kwestii efektywności. Żadna składowa tej koncepcji sama w sobie nie jest odkrywcza, ale odkrywcze – zwłaszcza dzisiaj – jest to, że warto poddać się dyscyplinie proponowanego przez nas podejścia i wdrożyć ją na trwałe do kultury organizacyjnej operatora.
Jakub Zwierz: Jeżeli chodzi o analizę korzyści z M&A, to mówimy głównie o technicznej współzależność sieci mobilnej z siecią stacjonarną, i jak można przenosić ruch z tej pierwszej do tej drugiej, głównie na terenach zurbanizowanych.
