Z niektórymi korporacjami dyskusje o NDA (non disclosure agreement) potrafiły trwać 2 lata i nie zakończyć się podpisaniem, takiej – przecież dopiero wstępnej – umowy. Dlaczego? Z uwagi na asymetryczne i siłowe klauzule działające w jedną stronę oraz... niezrozumienie technologii i celów biznesu hurtowego przez korporacyjnych prawników. O tym dalej.
Mignęło mi gdzieś w sieci stwierdzenie: „Biznes jest wtedy, gdy obie strony zarabiają. Inaczej jest to szwindel”. Dodałbym, że we współpracy hurtowej potrzebne są jeszcze: wzajemne zaufanie, równowaga relacji umownych, zrozumienie i szacunek dla odmienności kultury organizacyjnej oraz koncentracja na realizacji usług, nie zaś polityce.
Po 1,5 roku rozmów z Orange Polska, w czerwcu 2015 r. miało miejsce spotkanie, które zmieniło sytuację. Spotkałem się z dyrektorem kolejnego już z departamentów. Zadał mi dwa razy pytanie – co chcę osiągnąć? Odpowiedziałem również dwukrotnie – świadczyć usługi BSA na mojej sieci. To była wtedy dość rewolucyjna koncepcja, odwracająca o 180 stopni postrzeganie rynku hurtowego. Ten mój rozmówca był jednak nie tylko otwarty na pomysł, ale i miał własną koncepcję realizacji. W pół roku przepracowaliśmy umowę i załączniki, procesy, konfiguracje, sprzęt, zestawiliśmy punkt styku, zrobiliśmy testy FUT (friendly user test), oficjalnie podpisaliśmy umowę i… podłączyliśmy pierwszych abonentów. W pół roku, gdy inne działy tego samego operatora utknęły na NDA, a tak naprawdę na braku pomysłu, co z tym zrobić. Bo to nowe i „w zasadzie po co?”.
Wreszcie nie wiedzą jak się zabrać do sprawy, bo umowy hurtowe i cała koncepcja ich przeraża.
Do dobrego startu i współpracy potrzebne więc są: motywacja obu stron, dobre intencje, uczciwa umowa i fair trade po obu stronach. Potrzeba też wiedzy, którą dziś można już uzyskać od firm mających doświadczenie w negocjacjach i realizacji hurtu. Bo wynegocjowanie i podpisanie umowy, to dopiero początek przygody.
Budowa hurtu BSA wymaga opracowania i wynegocjowania umowy między stronami. Zazwyczaj projekt umowy w dowolnej branży przedstawia usługodawca. Nie inaczej jest w telekomunikacji. Operator przedstawia przyszłemu abonentowi własny wzór umowy. Dostawca transmisji – ofertę i umowę swojemu kontrahentowi. W przypadku usług hurtowych problemem jest złożoność materii umownej, która musi uwzględniać wiele różnych sytuacji, procedur, wariantów w czasie jej obowiązywania.
Należy powiedzieć to wprost: większość lokalnych ISP nie ma kompetencji prawnych do przygotowania takich umów. W efekcie typowe są dwa scenariusze: (1) wzorzec umowny proponuje klient, czyli operator usług alternatywnych, (2) lokalny ISP zleca to zewnętrznej kancelarii.
Problem z propozycjami korporacyjnymi jest taki, że ze swej istoty są całkowicie asymetryczne w prawach i obowiązkach. Różne niebezpieczne dla ISP zapisy ulokowane są nie tylko w dramatycznie brzmiącym dla koncepcji partnerstwa rozdziale o karach umownych.
