Od przeszło 20 lat świadczę usługi dostępu do internetu w Łodzi i woj. łódzkim. W 2015 r., jako pierwszy w Polsce lokalny operator, podpisałem z Orange Polska S.A. umowę dostępu hurtowego do naszej sieci światłowodowej, stając się operatorem i dostawcą infrastruktury dla największego operatora w kraju. Współpracujemy do dziś.
W ciągu ostatnich 5 lat pomagałem wdrażać podobne umowy w sieciach innych operatorów. Brałem udział w różnych procesach negocjacyjnych. BSA znam od kuchni. Zjawiska, których doświadczali niektórzy z dużych operatorów spowodowały, że dziś poza Orange Polska S.A. żaden z nich nie zdecydował się wejść w kooperację hurtową z lokalnymi sieciami. Dodatkowym czynnikiem hamującym było skierowanie środków z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa na inwestycje dużych telekomów (o czym niżej), przy jednoczesnym ograniczeniu środków i tempa inwestycji w lokalne sieci. Niemniej zainteresowanie hurtem wydaje się powracać. W ostatnich tygodniach otrzymałem kilka próśb o rozmowę i pomoc w opracowaniu lub negocjacji warunków tego typu współpracy ze strony operatorów lokalnych. Pierwszy z tych procesów udało nam się zakończyć przed świętami 2020 r. Z kolejnym – startujemy prawdopodobnie z początkiem 2021 r.
Specyfika takiej współpracy jest inna od relacji wypracowywanych między dużymi przedsiębiorstwami, którym poświęca się zresztą aktualnie wiele publikacji (również na TELKO.in). Te przekazy budują dość jednostronny obraz rynku – w gronie kilku dużych graczy powiązanych wzajemnymi kontraktami i procedurami. Podprogowo sugerują, że nie ma innych sensownych możliwości. To nieprawda. Spróbujmy dla odmiany spojrzeć na rynek hurtowy od strony sieci lokalnych i poszukać szansy na biznes typu win-win dla wszystkich zainteresowanych stron: operatorów infrastruktury, operatorów usług i, oczywiście, użytkowników końcowych, zyskujących dzięki różnorodności oferty.
Niniejszy artykuł adresowany jest zarówno do (1) operatorów lokalnych, stojących przed wyzwaniem, jakim jest opracowanie lub wynegocjowanie umowy na realizację usług hurtowych, (2) dużych operatorów, którzy mają wątpliwości co do potencjału światłowodowych sieci lokalnych lub mają trudności z wynegocjowaniem umów (osobną dedykację kieruję do (3) Urzędu Komunikacji Elektronicznej, jako autora analiz rynku telekomunikacyjnego).
Punktem wyjścia jest próba oszacowania, jakimi zasobami światłowodowymi dysponują lokalni dostawcy usług internetowych – właściciele sieci światłowodowych (zwani dalej: lokalnymi ISP)? Brak raportów oficjalnych, stąd poniższa analiza stanowi istotną objętościowo część artykułu. Jest kluczowa, by odpowiedzieć pozytywnie na pytanie: czy warto szukać sposobu na nawiązanie i realizację współpracy hurtowej z lokalnymi ISP? Dane pokazują, że zdecydowanie warto, a rynek ten choć rozproszony, jest niezwykle obiecujący.
Drugą część stanowią wskazówki dotyczące przygotowania oferty, negocjacji i konstruowania umowy. Oraz co niezwykle ważne – organizacji i realizacji współpracy.
Podstawą usług hurtowych w sieciach światłowodowych jest zasięg sieci rozumiany, jako liczba lokali (domów, mieszkań, instytucji) możliwych do podłączenia w technologii światłowodowej (określa się je, jako HP – household passed). UKE nie publikuje tego typu danych, koncentrując się na podłączonych użytkownikach.
