Z kolei w nowych sieciach FTTH sam fakt posiadania „światła” nie gwarantuje jeszcze pozyskania klienta, a rentowność inwestycji jakoś trzeba przecież zapewnić. Hurtowi partnerzy mogą w tym pomóc.
Najtrudniej będzie podjąć decyzję tym ISP, którzy działają na rynkach bez konkurencji. Jednak i w takim przypadku należy założyć, że jakiś operator zażąda dostępu do sieci na podstawie art. 139 Prawa telekomunikacyjnego, czy innych regulacji. Warto więc tak, czy inaczej uwzględnić hurt w strategii każdej firmy i przygotować własne warunki współpracy, które obronią się w przypadku ewentualnego sporu o dostęp przed Prezesem UKE.
Wojciech Rakoniewski: Według mnie, nawet operatorzy, którzy nie mają silnej konkurencji również powinni być zainteresowani udostępnieniem gniazd. Po osiągnięciu pewnego poziomu nasycenia sieci na danym terenie, często trudno o nowych klientów. W takim przypadku model hurtowy może być szansą na zwiększenie przychodów z sieci, z pomijalnym wzrostem kosztów jej utrzymania.
Piotr Marciniak: Dodajmy jeszcze jeden pozytywny aspekt. Mimo niższego przychodu, rentowność modelu hurtowego nie musi być niższa od zysku z akwizycji własnej. W dodatku model hurtowy likwiduje nie tylko część kosztów, ale i np. problem windykacji abonentów indywidualnych.
Zgodzimy się jednak, że nie jest to ani jedyna, ani gwarantowana droga rozwoju ISP?
Wojciech Rakoniewski: Nie każdy ISP jest gotowy na obsługę hurtu zarówno w zakresie organizacyjnym, jak i technicznym. Operator-biorca na pewno nie będzie sprzedawać usług na sieci nie spełniającej wymagań jakościowych, lub gdy partner nie jest w stanie zapewnić odpowiedniej realizacji zleceń. Dla niektórych ISP wprowadzenie hurtu będzie się wiązać z rewolucją, u innych nie będzie stanowiło problemu. Różnie to też będzie wyglądało pod względem biznesowym. Myślę, że nie jest możliwe uogólnienie, czy małe firmy sobie poradzą lub nie. Na pewno korzystanie z pośrednika, takiego jak ISPhurt, dla wielu operatorów będzie jedyną szansą na zamówienia hurtowe.
No to jeszcze zapytam, jakie są dotychczasowe efekty współpracy TPnets z Orange Polska? Ile utrzymujecie dla nich linii?
Piotr Marciniak: Powiem bez ogródek, że sporo poniżej oczekiwań. I sporo poniżej potencjału, jaki udostępniliśmy naszemu partnerowi. Aktywacje idą powoli. Orange obniżył plan sprzedaży na II kwartał w porównaniu do założeń I kwartału 2016 r.
Jak to tłumaczycie?
Piotr Marciniak: Powody prawdopodobnie są dwa. Pierwszy, to ogólnie niska efektywność sprzedaży Orange na liniach optycznych, również we własnej sieci. Drugim jest fakt, że Orange korzysta z naszej sieci GPON w zasięgu własnej sieci miedzianej. Praktyka pokazuje, że jak na razie ma średnią motywacje do migracji klientów na sieć FTTH. Inaczej niż ISP, dla których optyczny dostęp oznacza możliwość zaoferowania nowej generacji usług i radykalne obniżenie kosztów dzięki eliminacji sieci miedzianej.
To słaba referencja dla projektu ISPhurt...
Piotr Marciniak: Projekt ruszył dopiero kilka miesięcy temu, zaś oferta detaliczna Orange podlega ciągle zmianom. Liczymy, iż akwizycja będzie coraz lepsza. Współpraca z OPL jest równocześnie bardzo dobrą szkołą dla każdej firmy wchodzącej w model hurtowy. Gwarantuje też powolne, ale rosnące przychody.
Przyjmujemy również, że większą determinację do sprzedaży mogą mieć kolejni partnerzy hurtowi – podmioty w innej sytuacji rynkowej, niż Orange. Na przykład operatorzy (być może nawet zagraniczni), którzy nie mają własnej sieci w zasięgu platformy ISPhurt, albo w ogóle nie mają własnego dostępu w Polsce i strategicznie chcą postawić na dostęp wirtualny.
Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
