Taka usługa (dostarczamy ją we współpracy z partnerem) kosztuje 10 zł miesięcznie i ma charakter bezterminowy. Inna usługa, to informacja o lokalizacji telefonu dziecka, czy jego aktywności w internecie (z możliwościami zakładania restrykcji). Wszystkie takie usługi mają niewysokie wartości i niską podatność na lojalizację przez co są trudne do sprzedaży w tradycyjnych modelach.
A takie usługi dodatkowe dają dobrą marżę?
W telekomunikacji usługi podstawowe mają zwykle lepsze marże, ale wymagają na początku ogromnych inwestycji. Z usługami dodatkowymi jest odwrotnie.
Byłby sens budowy dużej bazy klientów tanimi usługami podstawowymi w oczekiwaniu na przychody z usług dodatkowych?
Trudno mi to sobie wyobrazić. Wiadomo, że istnieją biznesy jak Facebook, które oferują użytkownikom usługi za darmo, aby zarabiać na reklamie, ale to nie jest droga do powielenia w telekomunikacji. Inwestujemy dużo w usługi podstawowe, zakładając, że dla klienta mają wartość, a nam dają atrakcyjny przychód i marżę.
A gdyby w kategoriach przychodów i marży porównać usługi cyfrowe i tradycyjne?
Na usługach post-paid pod marką Orange mamy dzisiaj wyższe ARPU niż ma Flex. Podkreślam, że mowa o usłudze post-paid sprzedawanej samodzielnie. Kontrakt mobilny w ramach konwergentnego pakietu lub grupy multi-SIM już niekoniecznie ma wyższe ARPU niż Flex. To z zasady nie jest „tania marka” i ma ogromny potencjał podnoszenia ARPU.
W jaki sposób?
Klasycznymi metodami: podnoszeniem cen lub sprzedażą droższych, większych wolumenowo usług. Do tego dochodzą niemal nieograniczone możliwości sprzedaży usług dodatkowych. ARPU Flex będzie rosło, a on sam będzie powoli wchodził w rolę marki głównej.
Jak z marżowością tej usługi?
To zawsze kwestia, jak liczyć i alokować koszty. Marżowość Flexa jest dla nas więcej niż dobra.
Czy przeciętny klient jest już gotów na taki model dostarczania usługi mobilnej? Czy przy odpowiedniej promocji mogłaby to być usługa masowa?
To już jest usługa masowa.
Chciałbym tu jeszcze raz podkreślić rolę eSIM.
Jak w dłuższej perspektywie może wyglądać sprzedaż Orange w kanałach cyfrowych versus kanały tradycyjne?
W strategii .GROW podaliśmy, że do 2024 r. chcemy, aby 25 proc. sprzedaży realizowana była w kanałach cyfrowych. W tym zawiera się Flex, ale również sprzedaż poprzez aplikację Mój Orange, serwisy internetowe czy dekodery telewizyjne [STB]. Wyraźnie widać, że w tym kierunku idą trendy rynkowe.
Modele cyfrowe z jednego rynku przenoszą się na inne. Jeżeli klienci przyzwyczaili się do modelu subskrypcyjnego w Netfliksie, to zaczną się zastanawiać, po co zawierać 24-miesięczną umowę na usługi mobilne? Podam interesujący przykład z Francji, gdzie nasz konkurent Iliad uruchomił cyfrową usługę… Free Flex. Zastosował przy tym ciekawą metodę lojalizacji klientów. Przy bezterminowej umowie na usługę telekomunikacyjną zaproponował – przypominający leasing – model nabycia smartfona.
Wracając do sprzedaży w Orange zakładamy, że digitalizacja nie oznacza rezygnacji z fizycznych sklepów. Wręcz przeciwnie – salony będą odgrywały istotną rolę w transformacji cyfrowej.
Są ważne dla użytkowników usług fleksopodobnych?
Dla nich nie, ale dla użytkowników usług tradycyjnych, które stopniowo będą ulegać cyfryzacji, np. przez szersze wykorzystanie aplikacji Mój Orange – jak najbardziej. Pracownik salonu może nadal odgrywać istotną rolę w przybliżeniu klientowi produktów i zachęceniu do kupna. Moim zdaniem rozsądne będzie wypłacenie mu za to prowizji za transakcję zrealizowaną formalnie w kanale cyfrowym.
Jakie są dzisiaj główne czynniki, które zniechęcają klientów do korzystania z usług zdigitalizowanych?
Trudno mówić o pojedynczych czynnikach. Dla wielu klientów telefonia mobilna jest codziennością, a tradycyjne usługi spełniają ich oczekiwania.
