Jakie są perspektywy dla tych segmentów rynku?
SOHO ma bardzo dużą skalę i jest dla nas najbardziej naturalnym kierunkiem ekspansji. Klient SME/MLE jest trudniejszy, ale można mu zaoferować coś więcej, niż domowemu biuru.
Czy wasza strategia zakłada wejście w klasyczne IT? Usługi integratorskie? Jak to robią niektóre telekomy…
Tak daleko dzisiaj nie sięgamy. Myślimy raczej o zaawansowanych usługach telekomunikacyjnych i sieciowych.
Jaka część przychodów całego pionu B2B przypada dzisiaj na SOHO?
Dokładnych liczb podać nie mogę, ale jest to większość przychodów tego pionu. To się będzie jednak zmieniało, ale w swoim tempie, ponieważ rozwój usług dla średnich firm nie zakłada ekspresowego tempa. Tutaj pracuje się projekt po projekcie, szyje usługi na miarę, testuje je, podłącza kolejne… Rozwój jest wolny, ale za to klient zwykle lojalny. Bez akwizycji wyspecjalizowanego w biznesie operatora możemy się rozwijać właśnie w takim, umiarkowanym tempie.
Rozumiem z tego, że duża akwizycja także wchodzi w grę?
Owszem. Rynek wciąż jest rozproszony, a my cały czas się rozglądamy, w jaki sposób można sensownie go konsolidować.
Także typowych dostawców dla biznesu?
Przyglądamy się także takim podmiotom. Ostatnio poddaliśmy analizie trzy takie firmy.
Zapewne nie dowiem się, które dokładnie, ale zapytam - jakiego typu? Typowe telekomy, operatorów data center, integratorów sieciowych?
Na tym etapie jest zbyt wcześnie na jakiekolwiek szczegóły. Natomiast potencjalna transakcja
dałaby nam skokowo udział w rynku oraz zoptymalizowaną pod kątem biznesu sieć telekomunikacyjną, której my dziś nie mamy (bo jesteśmy operatorem rynku masowego). I oczywiście pracowników doświadczonych w sprzedaży do biznesu. Tutaj ważne są długoterminowe, osobiste relacje. Inaczej, niż na rynku masowym.
Skoro mowa o innych operatorach. Ofertę dla nich także chcecie rozwijać?
Chcemy współpracować w realizacji dużych, międzynarodowych projektów integracyjnych, dla których możemy dostarczyć transmisję danych, lub dzierżawę włókien. W ramach grupy Liberty funkcjonuje pion UPC Wholesale, który realizuje tego typu zlecenia. Teraz pracujemy nad ujednoliceniem oferty SLA we wszystkich czternastu krajach. Mamy wysokiej jakości międzynarodową sieć teletransmisyjną i dobrze rozwiniętą infrastrukturę dostępową.
A mali operatorzy ? W środowisku można już usłyszeć, że im także ostatnio oferujecie swoje usługi.
Jak najbardziej, chcemy pozyskiwać takich klientów. Najchętniej oferować usługi transmisji danych poza obszarem działania naszej własnej sieci dostępowej, bo w ten sposób unikamy konfliktu interesów na rynku detalicznym. Muszę przyznać, że ta konkurencja powoduje, że małe sieci się nas boją, jako dostawcy.
Pewnie nie bez powodu, bo ostro z nimi konkurujecie. Od dawna macie ofertę hurtową dla małych sieci?
Od około dwóch lat. Do tej pory koncentrowaliśmy się na usługach sieciowych, ale możemy być także dostawcą treści.
Co pani przez to rozumie?
Mamy bardzo dobrą ofertę programową, zainwestowaliśmy w stacje czołowe i ogólnopolski system dystrybucji sygnału. Jesteśmy gotowi do rozmów z operatorami, którzy chcieliby dystrybuować naszą ofertę TV.
W jakim modelu? Sam dosył sygnału nadawcy, czy gotowe pakiety programowe? Wasze pakiety, czy "zmiksowane" na potrzeby partnera? Z urządzeniami abonenckimi, czy bez? W modelu dwustronnym, czy trójstronnym, jeżeli chodzi o licencje programowe? Jak wiadomo modeli jest wiele.
Modeli jest wiele, więc detale naszej oferty będą zależały od rozmów z potencjalnymi partnerami. W grę wchodzi także dostarczanie urządzeń abonenckich.
Zadam kolokwialnie ostatnie pytanie kolokwialnie: ten towar leży już na półce?
Raczej został zaprojektowany i przygotowany do dyskusji z rynkiem. Istnieją różnorakie możliwości działania.
Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
