Agnieszka Zawistowska, dyrektor UPC Biznes(źr.fot.UPC)
Ilu klientów biznesowych ma dziś UPC Polska?
Ponad 32 tysiące. Głównie w segmencie SOHO, od którego zaczynaliśmy w B2B, bo do nich było nam najbliżej. Dla operatora, który doświadczenie i zaplecze budował najpierw wśród klientów indywidualnych to naturalna grupa klientów, od której można zaczynać rozwój na rynku biznesowym, chociaż trzeba dla nich skonstruować zupełnie nowe oferty.
Kiedy UPC Polska zdecydowało wejść w ten segment?
Decyzja zapadła siedem lat temu.
Inicjatywa lokalna?
Strategiczna decyzja zapadła na poziomie korporacji, ale każdy kraj miał własną drogę realizacji. W niektórych krajach rośliśmy organicznie, w niektórych dzięki akwizycjom. I to dwojakiego rodzaju: były to przejęcia uniwersalnego operatora z grupą klientów biznesowych albo przejęcia wyspecjalizowanego dostawcy B2B. Przez wiele lat najsilniejsi na rynku B2B byliśmy w Szwajcarii. Do czasu ubiegłorocznego przejęcia Virgin Media.
Myślałem, że to typowy operator rynku masowego.
Wbrew pozorom także potężny dostawca dla biznesu.
Ile osób pracuje w pionie B2B w UPC Polska?
Dokładnej liczby nie mogę podać. Na początku tworzyliśmy mały zespół i rośliśmy organicznie do czasu konsolidacji UPC i Astera. Pod koniec 2009 r. powstał zatem prawdziwy zespół B2B - niezależny pion z szefem raportującym bezpośrednio do prezesa zarządu firmy.
Mamy dzisiaj dedykowane grupy sprzedaży dla SOHO, dla klientów SME/MLE [small, medium enterprises/medium large enterprises - red]. To samo dotyczy marketingu i promocji. W dziale customer care z kolei dedykowane grupy konsultantów.
Jak pani ocenia nośność marki UPC w segmencie biznes, skoro historycznie kojarzona jest z usługami masowymi?
To nie przeszkadza. Wielu decydentów ma dobre doświadczenia ze swoich osobistych relacji konsumenckich z naszą marką. Cały czas inwestujemy oczywiście w promocję, której celem jest repozycjonowanie marki UPC, jako skierowanej do biznesu.
Nie ma w grupie Liberty Global precedensu, by wykreować oddzielny brand dla biznesu?
Specyfika działania naszych spółek i siła ich brandów jest taka, że nie było powodu do kreowania oddzielnych marek. Zwrócę uwagę, że NPS dla usług biznesowych UPC Polska wydźwignął się z wartości ujemnych w ubiegłym roku do wartości dodatnich na poziomie "+20" (dla ogólnego poziomu jakości usług) i "+28" (dla poziomu wsparcia klienta).
SOHO i rynek klientów indywidualnych to ta sama infrastruktura, te same obszary działania. Większe firmy jednak nie zasiedlają domowych biur.
I dlatego od dwóch lat układamy łącza do lokalizacji typowych budynków biurowych. Podciągamy kable światłowodowe, które dają nam możliwość świadczenia dowolnych usług.
Podłączacie biurowce, jak popadnie?
Nie, wybiórcza. Jednym z głównym kryteriów jest odległość od węzłów naszej sieci. Kolejnym - priorytetowe dla nas miasta, a trzecim - typ biurowca, a więc i firm, które będą wynajmować powierzchnię. Preferujemy budynki z większą liczbą mniejszych najemców, bo to do nich adresujemy naszą ofertę biznesową.
Macie plany co do liczby podłączonych biurowców w jakiejś perspektywie czasu?
Mamy ustalony CAPEX, w granicach którego staramy się dojść do jak największej liczby jak najciekawszych lokalizacji. Koszty są różne, więc trudno prognozować liczbę budynków.
