Jak to się przekłada na wasze interesy?
To odwieczne pytanie o rolę terminali w strategii operatora komórkowego: czy należy dystrybuować subsydiowany telefon, czy całkowicie się z tego wycofać? To, że konkurencja na rynku terminali kontra "tylko SIM" rośnie, ma dla nas potencjalnie negatywny wpływ na stronę przychodową, ale z drugiej strony może pozytywnie wpływać na marżowość. Dlatego nie ma jednoznacznej odpowiedzi, ponieważ poza kwestiami strategicznymi istnieje jeszcze konieczność elastycznego reagowania na bieżące wydarzenia rynkowe. Osobiście jestem zwolennikiem limitowania ofert "tylko SIM". Nawet jeżeli sprzedaż telefonów wpływa dodatnio na samą wartość przychodów, rozwadniając marżę, to jednak na koniec dnia zwiększa strumień gotówki, jaki płynie pomiędzy nami a naszym klientem. Wydaje się, że im ten strumień szerszy, tym lepiej dla nas.
Czy pana opinia przekłada się na strategię Orange?
To, co powiedziałem, było pewną ogólną refleksją. Jeśli chodzi o bieżące działania, to musimy być bardzo elastyczni, szybko reagować na bieżący popyt i działania konkurentów. Nie możemy być ortodoksyjni i nie zaspokoić zapotrzebowania na oferty "tylko SIM", jedynie dlatego, że tak strategicznie sobie przyjmiemy. To na tym rynku niemożliwe. Analiza sytuacji i podejmowanie decyzji dzisiaj bardzo się zdynamizowały. Skuteczność taktyki rynkowej trzeba modyfikować w razie potrzeby na bieżąco. Już nawet nie w cyklu kwartalnym a miesięcznym.
Gdzie poza rynkiem mobilnego głosu najwyraźniej widać silną presję konkurencyjną w segmencie B2B?
Moim zdaniem w segmencie usług VPN, czy nawet szerzej w segmencie usług transmisji danych. Do tego w niszy dużych podmiotów, głównie jednostek publicznych. Wystarczy spojrzeć na wyniki dowolnego przetargu, początkową wartość zamówienia i oferty, jakie były składane przez uczestników. Różnice bywają kolosalne i pokazują, jak w ciągu 3-4 lat spadły ceny, które akceptują dostawcy. Szczególnie było to widoczne w latach 2013-2014 i to nie ma precedensu na rynku.
Z czego pana zdaniem to wynikło?
Czysto technicznie w tym okresie wygasło wiele kontraktów zawartych na przełomie dekad i nastąpiła ostra walka o retencję klientów lub odebranie ich konkurentom.Rosnąca presja w różnych segmentach rynku przeniosła się także na transmisję danych na rynku B2B. Dla operatorów z mniejszymi udziałami każde nowo pozyskane przedsiębiorstwo, to czysty przychód. Spadek stawek ich nie martwi, bo wcześniej i tak nie mieli tych wpływów. Na marginesie, można się czasem zastanawiać, czy w niektórych przypadkach – przy bardzo agresywnych ofertach – dostawca jest jeszcze w stanie zachować rentowność. Poziom desperacji zdaje się czasem nie mieć granic.
Wcześniej retencja nie prowadziła do spadku cen?
Prowadziła, ale nie w takiej skali. I tutaj wrócę do przemian technologicznych. Rośnie zasięg i jakość sieci telekomunikacyjnych w Polsce. Operatorzy o ustalonej pozycji, jak Orange Polska mają coraz więcej infrastrukturalnych konkurentów. Rośnie zasięg i parametry transmisji danych w sieciach mobilnych. Pojawiło się LTE.
