Operator infrastrukturalny kalkuluje, ile musiałby sam wydać na przyłączenie oferowanej mu liczby klientów i podejmuje decyzję. Dla Playa realizacja opcji call, to szansa na przechwycenie niewielkiej marży jaką wypracowuje jego partner (jeżeli już wypracowuje) zwiększonej być może przez jakieś procesy optymalizacyjne. Przychody i klientów już ma. Konkurenci Playa, z którymi Virgin Mobile teoretycznie też może się porozumieć, mogą szacować, że przechwycenie bazy klienckiej i ruchu telekomunikacyjnego może być dla nich więcej warte. Pytanie, kto dzisiaj jest amatorem na same przychody z niewielką marżą? Kalkulacja pewnie zawsze będzie taka sama: „a za ile jestem w stanie sam zdobyć tych 430 tys. klientów?”. Weźmy najbardziej zainteresowanego teoretycznie Playa, który dzisiaj określa koszt pozyskania klienta pre-paid na około 5 zł, a koszt pozyskania klienta post-paid na około 400 zł. Te wartości nie muszą być całkiem adekwatne dla potencjalnej transakcji na udziałach Virgin Mobile, ale dają jakąś orientację. Struktury bazy klienckiej Virgin Mobile nie znamy, ale nawet gdyby operator miał 100 tys. klientów abonamentowych (co się nam nie wydaje prawdopodobne), to wedle tych szacunków byłby wart 42 mln zł. I to uznajemy za rząd wielkości dla „umiarkowanej ceny”.
Nie wątpimy, że chętni się znajdą, ale wątpimy by właściciele Virgin Mobile odzyskali więcej, niż tylko część z zainwestowanych w projekt środków. Taki jest ten polski rynek MVNO: trzeba budować dużą skalę, a to kosztuje dużo pieniędzy i obniża rentowność. Kółko się zamyka.
10. Nie będzie znaczących podwyżek cen usług telekomunikacyjnych
W ubiegłym roku rynkiem zatrzęsło, kiedy kolejno operatorzy mobilni zaczęli deklarować chęć podniesienia cen usług. Zwłaszcza kiedy osobiście uczynił to główny akcjonariusz Cyfrowego Polsatu, którego słowa mają na rynku moc szczególną. Po tych deklaracjach posypały się analizy i rekomendacje analityków jednym głosem wieszczące wzrost wartości rynku.
Formalnie cenniki w podstawowych ofertach podniósł Play i T-Mobile oraz Orange. Wpływu na ARPU jeszcze nie widać i to nawet nie dziwi, skoro standardowa umowa abonamentowa trwa 24 miesiące i w bazie klienckiej musi się dokonać odpowiednia rotacja. Pytanie, kto z operatorów wytrzyma napięcie i będzie konsekwentny?
Znamienne, że jak do tej pory – mimo zapowiedzi – cen nie podniósł Plus, który jednocześnie w ubiegłym roku najwięcej zyskał na rynku abonamentowym. Trudno dociekać, czy to wynik nieudanego wdrożenia nowego bilingu, czy pokerowa zagrywka. Nikt tego na pewno nie wie, ale każdy (konkurent) z pewnością zada sobie to pytanie.
Tak na prawdę w porównaniu do operatorów o elastyczności cenowej rynku wiemy niemal tyle co nic. Widzimy tylko informację o liczbie przyłączeń (odłączeń) netto oraz stawki w bieżącej oferty. Jak rotują klienci, jakie oferty wybierają, jaki jest przepływ między operatorami i na jakie pakiety, co jest istotą zmian na rynku pre-paid, jakie dokładnie cele realizują submarki operatora oraz MVNO, jaki jest finansowy bilans podwyżek cen w krótkiej i długiej perspektywie... możemy się tylko domyślać. Jedno jest wszakże pewne, że długoterminowo żaden z operatorów nie może sobie pozwolić na nadmierny spadek rynkowych udziałów.
Rynek komórkowy to oligopol, ale wbrew pozorom konkurencyjny. Jeszcze przed pojawieniem się Playa ceny spadały cały czas, choć czwarty gracz ten proces radykalnie przyspieszył. Dzisiaj ten sam Play ma już zupełnie inne cele, ale mechanizmów rynkowych nie oszuka. Presja na zdobycie/utrzymanie bazy klienckiej zawsze będzie mechanizmem kontroli cen. Z tego powodu prognozujemy, że w tym roku nie wzrosną istotnie, czyli że nasz indeks cen usług komórkowych na koniec bieżącego roku będzie wyższy o maksymalnie 10 proc. w porównaniu z indeksem za grudzień 2019.
