Jak dzisiaj rozkłada się mapa partnerstw Nexery? Równomiernie w całym zasięgu sieci?
PAWEŁ BIARDA: W naturalny sposób partnerów jest więcej tam, gdzie jest więcej gospodarstw domowych gotowych do sprzedaży usług. Na innych obszarach telekomy czekają na gotowość naszej sieci – mówię o wiarygodnych deklaracjach operatorów, którzy podpisali już z nami umowy, że kiedy tylko na danym obszarze oddamy większy zasięg sieci, to rozpoczną tam sprzedaż swoich usług.
Ilu macie dzisiaj partnerów?
JACEK WIŚNIEWSKI: Mamy przeszło 30 podpisanych umów. Aktywnie sprzedaje kilkunastu partnerów. Całkiem sporo. Nie przypuszczałem, że na tym etapie działania będzie ich aż tylu.
Pośród partnerów jest kilku największych operatorów na krajowym rynku. Jak są aktywni?
PAWEŁ BIARDA: Kiedy przejrzeć gotowość do świadczenia usług w poszczególnych regionach, to dominują Orange i T-Mobile oraz operatorzy lokalni. Ciekawym przykładem jest RFC z województwa kujawsko-pomorskiego, które dzięki sieci Nexery wychodzi z usługami daleko poza swój region. Bardzo interesujący model działania.
Nie czujecie potrzeby strategicznego zabezpieczenia sprzedaży detalicznej? Są przykłady takiego modelu działania: „co do zasady bazuję na partnerach, ale na wszelki wypadek mam własną spółkę, która realizuje te same działania”.
PAWEŁ BIARDA: Dzisiaj myślenie o działalności detalicznej jest dla Nexery abstrakcją. Zatrudniamy 20 osób i musimy zbudować sieć. Model biznesowy zakłada działalność wyłącznie hurtową; sprzedaż pozostawiamy partnerom, którzy dużo lepiej znają się na kształtowaniu ofert detalicznych, na komunikacji czy na obsłudze klienta. Dotychczasowe doświadczenia wskazują, że to się sprawdza. Gdybyśmy rozpoczęli działalność detaliczną, zachwialibyśmy tymi relacjami, konkurując z naszymi partnerami hurtowymi.
JACEK WIŚNIEWSKI: Kiedy pracowałem dla tradycyjnych telekomów, korzystających z sieci i usług hurtowych operatorów trzecich, zawsze pojawiał się aspekt ryzyka: czy partner nie skopiuje do swojej oferty detalicznej naszego pomysłu – przecież dowiadywał się o nim szybciej niż ktokolwiek inny. We współpracy z nami know-how partnerów jest bezpieczne.
Ofertę hurtową macie bogatą. Jaki techniczny model udostępniania sieci Nexery dominuje?
PAWEŁ BIARDA: Usługa wirtualna, czyli BSA. Jest najwygodniejsza i preferowana przez wszystkich partnerów.
Czy ktokolwiek kupuje LLU?
PAWEŁ BIARDA: Nie. W obszarach o rozproszonej zabudowie, w jakich działamy, LLU nie ma większego sensu. Nie wykluczamy, że w niektórych miejscach ktoś będzie chciał wydzierżawić włókno lub kanalizację, ale dominować będzie BSA.
Obserwujemy u operatorów zainteresowanie kompleksową obsługą, czyli nie tylko udostępnianiem sieci, ale także aktywacją i utrzymaniem usług. Dziś mamy dwa modele współpracy z operatorami. Tak zwany „dwuekipowy” – kiedy nasz zespół aktywuje BSA, a zespół detalisty instaluje swoje urządzenia i uruchamia usługę u klienta – oraz „jednoekipowy” – kiedy to Nexera na zlecenie detalisty dokonuje obu czynności. Największe zainteresowanie jest tym drugim modelem i zakładamy, że stanie się on standardem.
JACEK WIŚNIEWSKI: Standaryzację usług na rynku hurtowym traktujemy jako misję i element biznesu. Model i skala działania Nexery daje szansę, że będziemy mogli pomóc rynkowi w wypracowaniu najlepszej praktyki współpracy. Również we własnym interesie – by uprościć modele operacyjne.
