Będą obszary, na których z biegiem lat możliwe jest osiągnięcie poziomu 75 proc., ale i takie, gdzie tylko przekroczymy 50 proc. Na przykład dlatego, że wbrew rynkowej logice powstanie tam konkurencyjna sieć telekomunikacyjna.
Widzicie już prawidłowości, gdzie sprzedaż detaliczna „idzie”, a gdzie „nie idzie”?
PAWEŁ BIARDA: Zbieramy dane i będziemy je analizowali, ale poważniejsza analityka sprzedaży powinna pozostać po stronie naszych partnerów.
JACEK WIŚNIEWSKI: My z pewnością będziemy rozwijać analitykę sieciową i to do poziomu lokalnych mikrorynków. Operowanie globalnym liczbami dla dużej sieci niewiele daje. Trzeba mieć wiedzę o lokalnych rynkach i o stanie infrastruktury na nich.
Jak takie rozeznanie może mieć firma zatrudniająca 20 osób?
PAWEŁ BIARDA: Wszędzie w regionach są nasi partnerzy techniczni. Nexera jest niewielkim osobowo podmiotem, ale przecież dobrze daje sobie radę w stałej współpracy z samorządami 480 gmin.Robimy to poprzez naszych partnerów, którzy z nami budują sieć i komunikują się lokalnie w naszym imieniu.
Jak ogólnie oceniacie gotowość polskich telekomów do robienia biznesu poza własną infrastrukturą?
PAWEŁ BIARDA: To bardzo zależy od modelu działania danego operatora. Trudno uśrednić, ale z naszego punktu widzenia jest już dostatecznie dużo podmiotów, dla których jest oczywiste, że model hurtowy jest obiecujący, ponieważ w takich sieciach czekają na nich klienci.
Współpracujecie zarówno z największymi krajowymi telekomami, jak i małymi, lokalnymi firmami. Jak oceniacie efektywność kooperacji z tymi dwiema kategoriami partnerów?
PAWEŁ BIARDA: Dzisiaj powiedziałbym, że duże podmioty działają aktywniej i skuteczniej. To może jednak wynikać z tego, że generalnie są lepiej przygotowane do wchodzenia na nowe rynki i w nowe modele współpracy. Nie przesądzałbym, że z założenia skuteczność małych podmiotów musi być niższa. One potrzebują trochę więcej czasu, ale niosą do klienta inne wartości.
Natomiast bez względu na wielkość, znacznie wyższą skuteczność wykazują detaliści, którzy do sprzedaży podchodzą aktywnie. Chociaż działamy na terenach do tej pory niedoinwestowanych, to nie wystarczy podłączyć się do naszej sieci i czekać na klientów.
Czy jest związek pomiędzy stopniem saturacji lokalnej sieci Nexery a liczbą detalicznych partnerów na tym terenie?
PAWEŁ BIARDA: Jest związek – pozytywny. Decyzja zakupowa konsumenta to po części rachunek ekonomiczny, a po części emocje. Niektórzy abonenci internetu preferują pewne marki, a wykluczają inne. Możliwość wyboru pozytywnie wpływa na zakupy klientów. Bardzo korzystną okolicznością dla klientów końcowych w sieci Nexery (choć może trochę mniej korzystną dla detalistów) jest to, że trudno sobie wyobrazić łatwiejszą zmianę usługodawcy.
Ilu potrzebujecie partnerów detalicznych, żeby optymalnie prowadzić swój biznes?
PAWEŁ BIARDA: Dzisiaj mamy po kilku na każdy z obszarów działania, a gdyby było ich po kilkunastu (w tym najbardziej rozpoznawalne marki), to sądzę, że byłoby wystarczająco. Oczywiście nie zamykamy się na nikogo. Tym bardziej, że – jak już wspomniałem – większy wybór usługodawcy, to korzyść dla klienta końcowego i dla nas.
