Dlaczego tak się dzieje i dlaczego Orange współpracuje? Myślę, że jest to spowodowane tym, że wielu ISP weszło do miejscowości, gdzie do tej pory monopol sieciowy miał Orange.
Dodatkowo starzejąca się sieć miedziana nie mogła wygrać z usługami na światłowodzie. Koszty utrzymania sieci miedzianej w najlepszym razie stały w miejsce a często rosły przy jednoczesnym spadku klientów. Stąd też decyzja by walczyć o rynek detaliczny w każdej miejscowości dostępnymi sposobami.
Podejście Netii czy T-Mobile, to – według mnie – wynik przyjętej strategii zarządów tych firm skupiających się na dużych zasięgach. Dla nich utrata klientów w małych miejscowościach i miasteczkach nie miała znaczenia. Powody przyjętej strategii zasadniczo widzę trzy. Po pierwsze, łatwiej rozmawiać o stawkach, gdy w grę wchodzą duże zasięgi. Po drugie, zarządowi przyjemniej pochwalić się przed właścicielami umowami na setki tysięcy gospodarstw domowych, niż na tysiące gospodarstw. Trzeci powód, to bariera mentalna i brak świadomości, że współpraca z mniejszymi partnerami wcale nie musi oznaczać większych kosztów dla dzierżawiących, czy też gorszej jakości usług hurtowych.
Może potrzebne jest powstanie na rynku podmiotów, które będą agregować ofertę hurtową lokalnych ISP?
MARTA HERÓD: Jeśli sięgniemy pamięcią wstecz, to taki model przez jakiś czas funkcjonował. I można powiedzieć, że na tamten czas było to dobre rozwiązanie dla małych ISP, z którymi wielcy gracze nie chcieli podejmować rozmów.
Dzisiaj pozycja ISP jest silniejsza a ich nastawienie do dzierżawy sieci diametralnie się zmieniło. ISP są w stanie przygotować samodzielną ofertę BSA na indywidualnych warunkach. Co ważne, nie mówimy tutaj wyłącznie o kooperacji z dużymi telekomami – dzisiaj może się okazać, że współpraca z innym lokalnym operatorem dopiero jest strzałem w dziesiątkę.
Wejście w model hurtowy i otwarcie sieci może przyczynić się do wzrostu jej wysycenia i zbudowania zasięgów. A jak wiadomo wzrost zasięgów, to wzrost wartości przedsiębiorstwa obliczanej np. pod kątem sprzedaży sieci.
Orange, zachęcając lokalnych ISP do dzierżawienia sieci, wskazuje, że zapewnia to dodatkowe przychody: abonamentowe, ze zwiększonej saturacji sieci, oraz jednorazowe, pochodzące z instalacji. Eliminuje się także niepotrzebne i kosztowne dublowanie infrastruktury FTTH. A jakie są ryzyka?
PAWEŁ LICZNAR: Pierwszym przychodzącym na myśl zagrożeniem jest z całą pewnością migracja klientów ISP do Orange. Kolejne obawy, to spadek liczby własnych instalacji, skomplikowana umowa i strach, czy „nasza ekipa podoła”.
Wszystkie te aspekty należy przepracować. Zmienić nastawienie pracowników, zmienić osobiste podejście przedsiębiorcy do tego, że jeszcze ktoś sprzedaje usługi w jego sieci. Wdrożyć rozwiązania, które będą skutkowały wysokim odsetkiem umów lojalnościowych pośród własnych klientów detalicznych i równorzędną walką o nowych klientów. Wprowadzić też wskaźniki pracy dla pracowników. Dzięki temu zyskuje się przy okazji sposobność zwiększenia efektywności pracy – skoku poziom wyżej w kontekście organizacji pracy.
Przez pierwsze dwa lata od podpisania umowy ISP w większości migrują usługi partnera z miedzi na światłowód, a to oznacza znacznie większą liczbę wykonywanych instalacji. Efektem będą większe pieniądze, a także środki na benefity dla pracowników.
O jakich aspektach prawnych należy pamiętać przede wszystkim, podpisując umowę na udostępnienie sieci?
MARTA HERÓD: Przygotowanie założeń do umowy (a później jej opracowanie) powinno odbywać się we współpracy z działem technicznym operatora, który odpowiadać będzie za cały proces wykonawczy.
