Przyjrzałem się nieco danym odnośnie ARPU uzyskiwanym z „Kowalskich”. TELKO.in podaje indeksy: sam internet w kwocie około 63 zł, mobile około 43 zł. Indeks cen usług TV można z grubsza ustalić na 40 zł. Cały pakiet sprzedany Kowalskiemu przynosi zatem operatorowi z grubsza 146 zł miesięcznie. Analizując testy marży UKE, wyniki finansowe i wskaźniki rentowności firm telko (ROS, ROA) oraz własne doświadczenia biznesowe, przyjmuję, że z tych 146 zł w kasie operatora zostaje około 47 zł. To oznacza, że koszt pozyskania takiego „Kowalskiego” będzie się zwracał właśnie w okolicach 60-72 miesiąca (średnio 68 mc). Pozyskując zaś klientów aktywnych na własnej sieci (analizuję charakterystykę sieci mojej spółki), według kosztów rzeczywistych a bez opłat instalacyjnych ponoszonych przez abonentów, „zwrot z inwestycji” (cudzysłów celowy) nastąpi najwcześniej w 80 miesiącu.
Wracając do dotacji, które niezmiennie są dla mnie znienawidzonym elementem gospodarki socjalistycznej, planowej i nakazowo-rozdzielczej. Ronald Reagan, obejmując 40 prezydenturę USA, przyjrzał się gospodarce i ukuł znane na całym świecie powiedzenie: „Jeśli coś działa – opodatkuj to. Jeśli nadal działa – reguluj. Jeśli przestanie działać – dotuj”.
No i w telko dotarliśmy do etapu „dotuj”, za którym jest już tylko przepaść. Mam doskonały przykład, zilustruję go grafiką.
To jedno z bardziej znanych osiedli w Poznaniu, gdzie ciągle są braki w usługach.
źr. SIDUSIS
Cóż tu widzimy? 25 PA bez usług szerokopasmowych. Sześć z tych PA w ogóle nie została uwzględnione do podłączenia ani dofinansowania z KPO/FERC.
Koszty podłączenia, które podaje SIDUSIS, to kwoty, które są punktem wyjścia do konkursów. W praktyce są co najmniej o 60-70 proc. wyższe, niż się wydaje „zza biurka” tworzącym system.
Urzędnicze biurko zaplanowało, że ten konkretny wycinek da się wykonać w sumie za 55.000 zł dofinansowania. Realne koszty wykonania w komplecie tych 25 PA to bliżej 95.000 zł, ponieważ trzeba uwzględnić również koszty ominiętych PA, żeby to miało jakiś sens. Zakładając teraz, że uruchomimy na każdym z PA usługi, które zostawiają na czysto w kasie rzeczone wcześniej 47 zł wychodzi z tego, że „zwrot z inwestycji” (cudzysłów znów celowy) nastąpi po…80 miesiącach. W praktyce będzie to w 7 roku.
To również wskazuje, że jeśli beneficjent KPO/FERC musiałby do powyższego przykładu dołożyć swoje 60 proc. to musi wyłożyć około 57.000 zł co daje (nadal trzymając się 47 zł na czysto) 48 miesięcy „zwrotu” czyli daleko poza możliwości pierwszego kontraktu wynoszącego 2 lata. Innymi słowy – budowanie z dotacji jest również w klasycznym podejściu bardzo niepewne biznesowo, czy wręcz nieopłacalne (na potrzeby tego tekstu operuję na bardzo optymistycznych założeniach).
Wynikają z tego wnioski, iż kasę jako taką w perspektywie kilkunastu lat będzie miał tylko ten, kto:
- ma dostęp do tanich pieniędzy („drukarki”?) i może sobie pozwolić na horyzont inwestycyjny rzędu 10 i więcej lat,
- wybuduje i udostępni kable w hurcie, nie zajmując się najkosztowniejszą częścią biznesu: pozyskaniem i obsługą klienta końcowego, windykacją, marketingiem, wdrażaniem (wkurzających żywych ludzi) wirtualnych Maxów, Alexów, itp.
Reszta, biorąca na siebie ciężar całej obsługi końcowej abonenta, będzie musiała zadowolić się malutką marżą oraz przyjąć do wiadomości, że lojalność klienta będzie żadna. Jeśli na danym terenie będzie jeden hurtownik i 5-7 detalistów (wcale nierzadka sytuacja w aglomeracji poznańskiej), to co dwa lata klient będzie siedział u kogoś innego, a spirala oczekiwań i dalszego schodzenia z marży będzie się tylko rozkręcać. Czy ktoś tu widzi pozytywy dla branży telko?
