Po raz kolejny czytam na łamach TELKO.in sugestie, iż ISP nie mają czego szukać w obecnych realiach rynkowych. Po części to prawda, którą wieszczyłem już dawno: władza zrobi wszystko, aby mali operatorzy „odłożyli łyżkę”. Co młodszym P.T. Czytelnikom przypomnę, że powyższy tekst pojawił się na TELKO.in niemal 10 lat temu.
Jednakże gdyby nie ISP, (w tym tzw. „urynanety”) w Polsce jeszcze długo dostępu do globalnej sieci na obecnym poziomie by nie było. To mali operatorzy ochoczo skorzystali z pierwszych regulacji kanalizacji technicznej, potem (w mniejszym stopniu) LLU czy BSA. Molochy komórkowe, zapatrzone butnie w swoją „lepszość”, obudziły się ze snu zimowego dopiero 5 lat temu i dostrzegły, że przy nasyceniu sięgającym dwóch komórek na jednego człowieka więcej biznesu nie zrobią, podczas gdy apetyt ich akcjonariuszy ciągle woła „jeść!”. Nagle przypomnieli sobie, że istnieje coś takiego jak dostęp stacjonarny.
Niestety wraz z pojawieniem się dotacji (fuj!) ekonomia klasyczna w branży telko zaczęła ustępować ekonomii „nowoczesnej”, która – w moim mniemaniu – zmierza do kolapsu całego systemu. Dlaczego? Wystarczy poczytać doniesienia medialne w stylu: „operator X pozyskał 500 milionów kredytu”. „Operator Y zrolował zadłużenie”. „Operator Z wyemitował nowe obligacje”. O czym to świadczy? Że pieniędzy z działalności podstawowej w branży nie ma i nie zanosi się, żeby były. Że duzi gracze działalność telekomunikacyjną prowadzą na równi (a może wręcz obok?) z intensywną inżynierią finansową, opartą w głównej mierze na żonglowaniu długiem. Tak, to zabawy wyłącznie dla dużych chłopców. Małe firmy, które próbują zarabiać na telekomunikacyjnej działalności podstawowej a zarobione środki przeznaczać na inwestycje i rozwój – nie mają czego szukać w tym towarzystwie.
Diagnoza jest dość banalna. Managerowie sprzedaży zawsze rozpoczynają walkę o poszerzenie bazy klienckiej, wprowadzając obniżki cen i serwując nachalną reklamę. Oczywiście potem każdy deklaruje, że wojny cenowe nikomu nie służą, że niszczą rynek i branżę, ale… każdy robi to tak długo jak się da. Albo nawet schodzi „pod wodę”, bo ma za sobą duże korpo (czytaj: duży wór, zazwyczaj cudzych, pieniędzy). W efekcie wzrostu wszelakich kosztów kwoty uzyskiwane z 24-miesięcznych abonamentów nie pokrywają kosztu pozyskania klienta – obojętnie jaką drogą się to wydarzyło: czy przez rozwój na sieci własnej, czy z akwizycji, czy ze sprzedaży hurtowej czy nawet z dotacji (sic!) – o czym za moment.
Zrobiło się teraz zupełnie bez znaczenia, co klient końcowy dostanie na swoim łączu. Czy to jest 300M + TV czy to jest 1G+TV czy 400M + TV i telefon – to jest zupełnie nieistotne. Istotne jest to, żeby klient zostawił u operatora określoną kwotę, budującą potem ARPU. Z dobrego źródła wiem, że zakładany czas życia klienta końcowego w korpo-telko to jest obecnie 60 albo i nawet 72 miesiące. Oczywiste, że to założenie życzeniowe, gdyż przepisy nie pozwalają lojalizować dłużej niż na 2 lata. Ale KPI da się na życzeniach zbudować, pokazać, pozyskać finansowanie, potem wskaźniki zmodyfikować – tak, żeby pasowały. A dług? No cóż. To, co się nie spłaciło i pozostało po tych pobożnych życzeniach trzeba zrolować. I tak w kółko. Podobno wszyscy są zadowoleni.
