To może zapytam inaczej: czy pana zdaniem w Polsce łatwo, czy trudno sprzedać usługi w sieci optycznej?
Kiedy pod koniec lat 90-tych pracowałem dla dostawcy internetu w Holandii, klienci sami do nas dzwonili, wręcz błagając o doprowadzenie stałego łącza. To już historia, rynek dojrzał, nasycił się i panuje na nim silna konkurencja. Identycznie jest w Polsce. Działa tutaj wielu operatorów kablowych, od lat budujących swoją pozycję. Rywalizacja o klientów jest ostra, ale to normalna sytuacja.
Może zatem warto poszukać partnera do detalicznej sprzedaży usług FTTH. Netia się chyba o to stara?
Jesteśmy otwarci na każde partnerstwo i z każdym możemy negocjować warunki współpracy, które będą zadowalające dla obu stron. Odwołam się do przykładu. Ogłosiliśmy publicznie umowę o współpracy z grupą Netii i chęć wykorzystania jej infrastruktury optycznej. Dla nas to korzyść, ponieważ nie musimy budować „nakładkowej” infrastruktury. Netia zyskuje dodatkowy potencjał komercjalizacji wybudowanych przez siebie linii.
Rozpoczęliście już sprzedaż swoich usług na infrastrukturze Netii?
Zawarliśmy umowę o współpracy i pracujemy nad przyłączeniem naszej sieci do węzłów dostępowych spółek z grupy Netia. Planujemy rozpoczęcie sprzedaży usług w 2017 r.
Jakie czynniki uważa pan za kluczowe dla skutecznej sprzedaży usług w sieci FTTH?
Przede wszystkim jakość usługi – jej wydajność i stabilność. Drugim czynnikiem jest cena. Na trzecim miejscu wymienię ofertę telewizyjną, jaką sprzedajemy wraz z szerokopasmowym dostępem.
Ciekawi mnie, czemu tak wyraźnie wybijacie właśnie telewizję? Dlaczego nie stacjonarny, czy mobilny telefon? Dlaczego nie inne usługi? Co z koncepcją Orange Open?
Skuteczna komunikacja marketingowa ma swoje ograniczenia. Światłowody, to nasze strategiczne przedsięwzięcie. Chcemy, żeby były sztandarowym produktem i od razu kojarzyły się z Orange. Dzisiaj to nie jest oczywiste.
Telewizja jest istotnym składnikiem i pomaga konkurować z sieciami kablowymi. Rzeczywiście jednak, nasze portfolio usług jest bardzo duże. Uważam to za istotną przewagę rynkową. Pakiety produktów pozostają ważnym elementem naszej strategii i zwiększymy nacisk w tym kierunku w roku przyszłym.
Dzisiaj komunikujecie klientom: „zmień kablówkę na światłowód Orange”. Czy to dzisiaj właściwe „pole bitwy” – Orange versus sieci kablowe?
Pole bitwy to za mocno powiedziane. Budowę sieci światłowodowej zaczęliśmy w dużych miastach, gdzie dominują operatorzy kablowi. Większość pozyskiwanych przez nas abonentów FTTH przychodzi do nas z „kablówek”. Naturalne w tej sytuacji, że chcemy pokazać nasze przewagi: nowocześniejszą technologię i kompleksową ofertę w atrakcyjnej cenie. Nie nazwałbym jednak tego wojną.
Jak pan ocenia przewagi Orange nad kablowymi konkurentami? I odwrotnie.
Naszą przewagą jest nowocześniejsza technologia. Światłowód bezpośrednio do domu robi różnicę, bo xDSL przewagi nam nie daje. Dzięki współpracy z nc+ mamy atrakcyjną i konkurencyjną ofertę TV. Wspomniane, pełne portfolio innych usług. Mamy przewagę na poziomie produktowym.
A wasi konkurenci?
Mają mocną pozycję na rynku i ich przewagą jest baza klientów.
Szef UPC Polska, podczas jednej z publicznych dyskusji powiedział, że mniej się obawia modernizacji sieci Orange, ale bardziej związanych z ofensywą FTTH wydatków na promocję. Że Orange, przy swojej skali działania, mógłby po prostu „kupić” rynek.
Moim zdaniem, to nadmierna obawa. Wydatki reklamowe nie są celem samym w sobie, tylko narzędziem do realizacji celów komercyjnych. Liczy się efektywność. Dzisiaj wydajemy pieniądze, aby wyjaśnić klientom, czym jest światłowód w Orange i jakie korzyści może im przynieść.
