Myślę, że mamy ten sam mentalny problem, żeby przejść na drugą stronę i budować dotarcie do klientów nie na bazie infrastruktury, ale na bazie wiedzy o potrzebach klientów, efektywnych kanałów sprzedaży, czy silnej marki.
Łukasz Dec: Excel przegrywa z psychologią.
Przemysław Kurczewski: Tak długo odbijałem się od właścicieli infrastruktury, że w końcu zacząłem ich rozumieć. Inwestycja to spore ryzyko. Prawo do wyłączności sprzedaży – choćby okresowe – pozwala to ryzyko zmniejszyć. Trudno się dziwić, że – wydając wielkie pieniądze – operatorzy chcą zminimalizować ryzyko i zmaksymalizować zyski.
Mirosław Godlewski: Zgoda, ale punkt widzenia zależy od przyjętego modelu biznesowego. Operatorzy wyrośli na zdobywaniu klientów i biznesie detalicznym, czemu sprzyja wyłączność posiadania infrastruktury. Gdyby myśleli bardziej w kategoriach utylizacji wybudowanej sieci, to szybkie dopuszczenie do niej partnerów mogliby uznać za bardziej korzystne.
Przemysław Kurczewski: Działalność hurtowa i detaliczna nieco ze sobą kolidują. Trudno się dziwić, że właściciele sieci próbują zmaksymalizować korzyści, wyciskając ile się da ze sprzedaży detalicznej i ze sprzedaży hurtowej. Wydaje mi się, że ten model będzie obowiązywał póki sieci się nie wypełnią. Pytanie, czy istnieje sposób, aby powstawały także sieci, w których od początku usługi mogą sprzedawać różni dostawcy?
Janusz Kosiński: Tak właśnie próbuje działać Inea. Uważamy, że to jest efektywne biznesowo. Z naszych analiz wynika, że przy aktualnej strukturze cen marża EBITDA ze sprzedaży 50 proc. sieci w detalu jest niższa, niż marża uzyskana ze sprzedaży 75 proc. – 50 proc. w hurcie i 25 proc. w detalu.
Przemysław Kurczewski: Trudno mi z tym dyskutować. Ja tylko twierdzę, że zawsze będzie istniała pokusa nasycenia sieci w 100 proc. własnymi klientami. Nawet jeżeli w rynkowych realiach jest to mało prawdopodobne.
Mirosław Godlewski: Myślę, że właśnie ta pokusa utrzymuje operatorów w „tradycyjnym” dystansie do współdzielenia infrastruktury. Widać jednak czynniki, które mogą zmienić tą postawę. Pierwszym jest pojawienie się operatorów o czysto hurtowym modelu działania. Drugim – ekspansja serwisów OTT.
HBO zaczyna sprzedawać serwis VoD bezpośrednio do klientów. Niedawno nc+ zaczęło dystrybuować swoje treści przez aplikację Player. Usługi, które do tej pory klienci kupowali głównie od operatorów infrastrukturalnych zaczynają kupować od dostawców wirtualnych. Oba powyższe trendy zmienią postrzeganie sieci przez operatorów. Jestem tego pewien. Pytanie tylko, kiedy to nastąpi?
Mariusz Gaca: W pełni podzielam ten pogląd, chociaż dla operatorów to cokolwiek kasandryczna wizja. Zresztą nie tylko dla operatorów – także dla producentów treści. Na konferencji w Barcelonie szef Canal Plus mówił, że jego firma przestaje sprzedawać kontent na wyłączność. Będzie sprzedawać każdemu, kto zapłaci, ponieważ Canal Plus musi generować środki na produkcję, by konkurować z Netfliksem i Showmaksem.
Presja ze strony OTT będzie rosła. Tradycyjnym operatorom trudno z nimi rywalizować, choćby z powodu nierównowagi obowiązków, jakie ciążą na obu typach podmiotów. Skala i swoboda działania globalnych dostawców OTT daje im wielką przewagę nad duszonymi regulacjami telekomami. Dodatkowo, jeśli technologia eSIM zagości wreszcie na rynku mobilnym, to stanie się to samo, co przewidujemy dla rynku płatnej telewizji.
Dzisiaj dostawcy treści i terminali przychodzą do nas i negocjują wolumeny sprzedaży. Za kilka lat to my możemy stać w kolejce, by wybrali nas na preferowanych dostawców łączności dla ich usług. Pytanie o model biznesowy, które sobie dzisiaj stawiamy, może stracić rację bytu. Interesujące, czy tak „może” się stać, czy tak „musi” się stać? Co może powstrzymać trend, który w oczywisty sposób jest niekorzystny dla operatorów?
Łukasz Dec: Sądzę, że krajowe rządy powstrzymają ekspansję globalnych OTT. One zanadto wymykają się spod kontroli.
Przemysław Kurczewski: Jeżeli przyjąć, że model działania operatorów przesuwa się w kierunku usług, to infrastruktura rzeczywiście zmieni swoją rolę. Być może nie tylko zacznie przechodzić w ręce wyspecjalizowanych podmiotów, ale będzie również konsolidowana i redukowana. Np. do pojedynczej sieci, z której korzysta wielu usługodawców, którzy – znowu: „być może” – są jej udziałowcami?
