Z drugiej strony na polskim rynku stacjonarnym mamy zarówno totalnie „białe plamy”, ale i obszary, gdzie konkurują trzy, albo cztery sieci. Widać zarówno nadmiar infrastruktury, jak i nierównomierną dystrybucję.
Janusz Kosiński: To wynika z różnych strategii dostawców. Wielu z nich ma wpisane w DNA, że usługi należy świadczyć na własnej infrastrukturze. Do wyjątków należą może Netia i Orange, które już wiele lat temu przystąpiły do (wymuszonej regulacjami) współpracy.
Rynek infrastruktury powinien jednak zaistnieć na bazie rynkowych stawek. O stawkach rynkowych będziemy mogli mówić wówczas, kiedy operatorowi detalicznemu będzie się bardziej opłacało skorzystać z oferty hurtowej, niż budować własną sieć. W Polsce pojawiają się teraz dostawcy, którzy swój model biznesowy chcą oprzeć na takiej właśnie ekonomicznej kalkulacji.
Łukasz Dec: Przez długi jeszcze czas będzie to margines rynku. Ale co się takiego musi zdarzyć, aby typowy operator chciał – z jednej strony – korzystać z hurtowego dostępu, a z drugiej strony zapewniał taki dostęp innym? Skoro, jak mówi Janusz Kosiński, wielu (większość?) operatorów ma „wpisane w DNA” korzystanie z własnej sieci.
Janusz Kosiński: Mogę powiedzieć dlaczego my otwieramy swoją sieć. Przemyśleliśmy to wiele lat temu i doszliśmy do wniosku, że możemy nie udostępnić infrastruktury i bronić w ten sposób naszych udziałów w rynku. Wtedy wcześniej, czy później pojawi się konkurencja z własną siecią i własnymi usługami. Jeżeli to uprzedzimy, otwierając własną sieć, to zachowamy część udziałów w rynku detalicznym i część udziałów w rynku infrastruktury (na terenach wiejskich nawet 100 proc., bo tam równoległa sieć będzie nieopłacalna). Zakładamy, że w dłuższym terminie to jest lepsza strategia.
Artur Ostrowski: To podejście jest bardzo ciekawe. Niemniej właściciel infrastruktury może również odczuwać pokusę szybszego zagospodarowania danego rynku – zwłaszcza mniej atrakcyjnego inwestycyjnie – wcale nie udostępnić sieci i mieć uzasadnioną nadzieję, że nikt już na ten rynek nie wejdzie, ponieważ opłacalność kolejnej inwestycji jest radykalnie niższa.
Janusz Kosiński: Z moich doświadczeń wynika, że dwóch, trzech operatorów zawsze szybciej nasyci tę samą infrastrukturę, niż jeden. Klienci chcą mieć wybór i nie zapewnią 100-proc. nasycenia monopoliście.
Artur Ostrowski: Bardzo bym chciał, aby było inaczej, ale wydaje mi się, że ta logika dzisiaj jeszcze nie przekonuje wszystkich na rynku.
Mirosław Godlewski: To wynika z historii. Kiedyś na rynku telekomunikacyjnym posiadanie infrastruktury dawało przewagę. Dzisiaj to się zmienia, bo infrastruktury przybywa. Postawiłbym tezę, że coraz częściej budowa „nakładki” nie ma ekonomicznych podstaw i nie dodaje wartości.
Łukasz Dec: Wielu operatorów zdaje się sądzić inaczej.
Janusz Kosiński: Oni są po prostu na innym etapie rozwoju i innego myślenia o aktywach.
Mirosław Godlewski: Powielona infrastruktura nie dodaje gospodarce jako takiej wartości. To jest obiektywny fakt. Trudno z nim dyskutować, choć można postępować wbrew jego logice. W obszarze infrastruktury pasywnej, czy sieci szkieletowej współdzielenie jest normą. W obszarze sieci dostępowej przyjmuje się opornie. W Netii, dopóki to było biznesowo uzasadnione, nie budowaliśmy własnej infrastruktury tylko korzystaliśmy z dostępu hurtowego.
Mariusz Gaca: Jako Orange nie chcemy być postrzegani przez rynek wyłącznie jako właściciel i operator sieci.
Łukasz Dec: Jeżeli Mariusz Gaca, który pracuje od wielu lat dla operatora – przepraszam za to słowo – zasiedziałego, mówi, że pora przestać go kojarzyć z siecią, to jest niezwykle ważne stwierdzenie.
Mariusz Gaca: Kładziemy nacisk na sprzedaż usług, które oferujemy także w oparciu o sieci m.in. Inei, czy Netii. Czy można nie dysponować infrastrukturą i odnieść sukces? Można. Według mnie, wyraźną cezurą dla rynku było pojawienie się usług telekomunikacyjnych graczy OTT. W ich przypadku, to że nie dysponują własną infrastrukturą, nie stanowiło przeszkody.
Jacek Wiśniewski: Mogę to potwierdzić na podstawie doświadczeń z Tele2. W porównaniu z Orange, Ineą czy Netią formalnie nie posiadaliśmy prawie żadnej własnej infrastruktury. Ze wszystkiego korzystaliśmy na zasadzie outsourcingu, w ramach umów leasingowych i ofert ramowych Orange. Mimo to udało nam się zdobyć ponad 1 milion abonentów usług głosowych oraz wypracować marżę EBITDA na poziomie 17-25 proc.
