Mariusz Gaca: W Polsce rynek wygląda zupełnie inaczej w części mobilnej i stacjonarnej. Na rynku mobilnym zasoby infrastrukturalne poszczególnych operatorów są zrównoważone, inwestycje w nowe lokalizacje wciąż opłacalne. Inaczej na rynku stacjonarnym, gdzie – historycznie rzecz biorąc – Telekomunikacja Polska i Netia walczyły między sobą, podczas gdy inni budowali sieci, tworząc często lokalne quasi-monopole. Dzisiaj bardzo trudno nam wejść z nowoczesną siecią w takie miejsca. Zauważa to nawet Prezes Urzędu Komunikacji Elektronicznej.
Janusz Kosiński: W grę wchodzą nie tylko lokalne monopole, ale również opór mieszkańców przed uciążliwymi pracami instalacyjnymi. Przeciętny użytkownik nie widzi różnicy między kablem optycznym a koncentrycznym, ani różnicy między świadczonymi na nich usługami. Po prostu nie chce układania kolejnej instalacji.
Mariusz Gaca: Nie mam jednak dużych szans zaoferowania klientom nowej jakości usług telekomunikacyjnych, jeżeli nie wybuduję własnej infrastruktury.
Łukasz Dec: Wszyscy panowie chwalą współdzielenie infrastruktury, a my wciąż jesteśmy tu gdzie jesteśmy.
Mariusz Gaca: Na szczęście nastawienie na rynku zdecydowanie się zmienia. Praktycznym przejawem jest współpraca Orange z Ineą. Przykładów takiego myślenia jest coraz więcej.
Przemysław Kurczewski: Z perspektywy 10-letniego orędowania za współdzieleniem infrastruktury, mogę to potwierdzić. Nastawienie na rynku – przynajmniej mobilnym – się zmienia. Przez wiele lat trudno było nawet uzyskać informacje: „gdzie potrzebujecie wieży?”. A dzisiaj z jednym operatorem Emitelowi udało się wypracować umowę o współdzieleniu infrastruktury, która wreszcie satysfakcjonuje obie strony.
Trochę inaczej jest na rynku stacjonarnym, gdzie – wedle moich obserwacji – właściciele najpierw starają się sprzedać – ile się uda – usług detalicznych w nowej sieci i dopiero wtedy zapraszają partnerów do współpracy.
Jacek Wiśniewski: Muszę przyznać, że w dotychczasowych rozmowach Nexery z operatorami widzę właśnie takie oczekiwania: „dajcie nam 6 miesięcy wyłączności na sprzedaż usług”.
Przemysław Kurczewski: Z punktu widzenia tradycyjnego operatora jest to całkowicie zrozumiałe, choć to nie rokuje dobrze hurtowej współpracy. Ja się bardzo cieszę z nowego światłowodu Orange na moim osiedlu, ale nie spodziewam się szybko dostać na nim usługę od innego dostawcy.
Łukasz Dec: Czy Orange ma czysto biznesową motywację, aby wpuszczać hurtowych partnerów do nowej sieci optycznej?
Mariusz Gaca: Budowa naszej sieci światłowodowej jest na wczesnym etapie i jeszcze trudno o tym przesądzać. Na rynkach, gdzie budowa jest bardziej zaawansowana – myślę np. o Francji lub Hiszpanii – działa model, o którym wspominał Przemek Kurczewski. Inwestor zapewnia sobie okres wyłączności, a potem wpuszcza partnerów z założeniem, że wspólnie lepiej wypełnią sieć.
W praktyce okazuje się, że to wcale nie jest wbrew interesom partnerów. Korzystają z marketingowego „hałasu”, jaki na starcie sprzedaży robi wokół światłowodów właściciel sieci. W Hiszpanii Jazztel trzymał kciuki za kampanię sprzedażową Telefoniki, bo w dłuższym terminie sam na niej korzystał, a nie dysponował porównywalnym budżetem reklamowym.
Janusz Kosiński: Potwierdzam. Zaobserwowaliśmy to zjawisko na własnym rynku, kiedy kampanię sprzedażową światłowodów rozpoczął Orange. Nasza sprzedaż w sieci optycznej także wówczas wzrosła.
Łukasz Dec: Mimo wszystko pamiętam opinię jednego z cenionych na rynku menedżerów, że – co do zasady – nie będzie efektywnej współpracy hurtowej, jeżeli właściciel sieci sam sprzedaje usługi detaliczne. Według niego w takiej sytuacji zawsze interes biznesu detalicznego upośledzi sprzedaż hurtową.
Jacek Wiśniewski: Istotne jest realne rozdzielenie dwóch takich pionów. To są dwa zupełnie różne biznesy – o innych celach i innych sposobach działania.
Jeżeli mówimy o współdzieleniu sieci, to z pewnością działają opory mentalne. Wszyscy to widzimy, kiedy jesteśmy w roli dostawcy choćby takiej usługi, jak chmura obliczeniowa. Ze strony klientów zawsze słychać obawy: „no jak to? infrastruktura nie będzie nasza?”
