Wzrosły, owszem, koszty sprzedaży, obsługi klienta, logistyki, jak również – oczywiście – należności dla operatora zasiedziałego. Wszystkie są jednak inkrementalne i rosną wraz ze sprzedażą usług. Dostęp regulowany nie spowodował „puchnięcia” organizacji, czy spadku marży w przeliczeniu na jednego pracownika. Gdybym miał policzyć osoby, które zajmowały się wyłącznie dostępem regulowanym i miałbym je zakwalifikować do pozycji „koszty stałe”, to byłoby ich zaledwie kilkanaście.
Pomimo projektów optymalizacyjnych poprawiających efektywność w obu segmentach tj. B2C i B2B, Netia od dłuższego czasu publicznie pokazuje spadek wyrażanej procentowo marży EBITDA. Całkowicie zrozumiała jest utrata EBITDA w ujęciu nominalnym, ponieważ spółka traci rok do roku kilkadziesiąt milionów przychodów. Gdyby jednak segment B2C rzeczywiście tracił wyłącznie niskomarżowy dostęp regulowany, to w portfelu spółki coraz większy powinien być udział wysokomarżowych produktów we własnej sieci, a tym samym procentowa marża EBITDA powinna się poprawiać (przy spadku wartości nominalnej EBITDA). Być może więc niska marża EBITDA dostępu hurtowego jest związana ze sposobem jej obliczania i przyjętą metodą kluczy alokacyjnych? Teza wynika z faktu, iż prezentowane publicznie przez Netię wyniki pokazują ciągły spadek marży procentowej EBITDA, pomimo realizowanych programów oszczędnościowych. Może to oznaczać, iż spadek liczby klientów obsługiwanych za pomocą dostępu hurtowego, wcale automatycznie nie odchudza organizacji z kosztów stałych, bo koszty te wynikają – przede wszystkim – ze świadczenia usług na własnej sieci.
Dlaczego jest to ważne? Dlatego, że odradzałbym wejście na rynek dostępu hurtowego operatorowi, który chciałby oprzeć na tym działalność. Taki podmiot faktycznie na tym rynku nie znajdzie marży, a musiałby wydać miliony na promocję własnej marki.
Istniejącym operatorom, świadczącym już podstawowe usługi we własnej sieci do tej samej grupy docelowej zalecałbym mniej obawy o marżę EBITDA i większą śmiałość. Z mojego doświadczenia wynika, że pomimo narzekań pracowników na przeciążenie pracą, standardowo zorganizowane firmy spokojnie sobie poradzą z dostępem do internetu w oparciu o BSA. I to bez zwiększonego zatrudnienia.
Co więcej, wzrost kosztów inkrementalnych związanych ze sprzedażą usług, czy obsługą klienta można w stosunku do roku 2006 (kiedy zaczął się ten rynek) znacząco obniżyć m.in. poprzez automatyzację i digitalizacji procesów. Na przykład poprzez obsługę klientów botami na komunikatorach, czy przez wykorzystanie algorytmów sztucznej inteligencji. Tych technologii IT w 2006 r. nie było.
Dlatego też nie wydaje mi się, aby kwestia marży EBITDA dla operatorów komórkowych, czy operatorów platform cyfrowych była przeszkodą. Wręcz przeciwnie: poprawi się efektywność generowanej marży w przeliczeniu na pracownika. Co więcej, dostęp hurtowy do sieci stacjonarnej może się okazać bardzo dobrym produktem, który z punktu widzenia kosztów nie będzie droższy, niż inne usługi VAS. W dodatku BSA nie tylko zapewnia dostęp do szybkiego internetu, ale również możliwość świadczenia usługi TV, czy off-load sieci mobilnej.
Powyższe oznacza, iż kluczowymi czynnikami, które przesądzą o rozwoju lub zaniku produktów opartych na dostępie hurtowym są:
- strategie operatorów mobilnych oraz platform DTH, w tym determinacja do pakietyzowania usług,
- regulator rynku telekomunikacyjnego, który mógłby (gdyby chciał) rynek zaskoczyć – dla jednych pozytywnie a dla drugich negatywnie; mógłby dać impuls do rozwoju dostępu hurtowego, aby umożliwić strategię pakietyzowania usług.
