Piotr Marciniak, prezes łódzkiego TPNets i były prezes Krajowej Izby Komunikacji Ethernetowej (KIKE), którego spółka jako jedna z pierwszych w środowisku lokalnych ISP, bo już w końcu 2015 r. zaczęła udostępniać w hurcie sieć Orange, widzi przede wszystkim problem mentalny u dużych telekomów.
– To prawda, że takie firmy jak T-Mobile podpisując umowy hurtowe z Orange czy Fiberhostem zyskują od razu dostęp do milionów adresów, gdzie mogą oferować pakiety ze światłowodem. To jednak nie całe wytłumaczenie. Nie mają oni tak jak Orange tylu doświadczeń we współpracy z lokalnymi z ISP i nie zawsze wiedzą jak do tego podejść – ocenia Piotr Marciniak.
Inicjatywę z jaką ruszył Mediakom uważa on za cenną i sam jest jednym z sygnatariuszy listu intencyjnego. Traktuje go jako sygnał dla innych dużych telekomów, że jest większa grupa lokalnych ISP, z którymi w oparciu o powtarzalne procedury można budować całkiem sporą skalę na rynku hurtowym.
– Sam przez lata negocjowałem i wdrażałem umowy dla przeszło 300 tys. HP. A ciągle dochodzą kolejne. W tej chwili pomagam wdrożyć usługi hurtowe dwóm lokalnym operatorom, a kolejnemu w rozpoczętych właśnie negocjacjach z Orange. Proces jest rozwojowy, ale nie dynamiczny. Brakuje tu innych dużych telekomów poza Orange – mówi Piotr Marciniak.
Większość z siedmiu sygnatariuszy listu ma już doświadczenia współpracy hurtowej z Orange, które oceniają bardzo pozytywnie.
– Mniejsi operatorzy zazwyczaj obawiają się, że Orange zacznie im potem odbierać klientów z ich bazy, których obsługują detalicznie. Na podstawie naszych doświadczeń mogę stwierdzić, że to marginalne zjawisko. W naszym przypadku po podpisaniu umowy z Orange na pewno nie odnotowaliśmy wzrostu wskaźnika churn (rezygnacji z usług) – mówi Sławomir Rembarz z Asta-Net.
Operator ten też jest sygnatariuszem listu intencyjnego niezależnie od tego, że sam ma już podpisane umowy hurtowe z 10 operatorami, którym udostępnia głównie sieci budowane w ramach projektów 1.1 POPC.
Sławomir Rmbarz podkreśla, że hurt to już dziś poważny biznes dla Asta-Net, bo około połowa klientów korzystających ze światłowodów należących do operatora z Piły jest obsługiwana przez jego partnerów hurtowych.
– Oczywiście Orange najaktywniej korzysta z naszej infrastruktury, ale współpracujemy też z lokalnym operatorem na terenie, gdzie wcześniej nie byliśmy obecni, którego skuteczność w pozyskiwaniu klientów na naszej sieci z 1.1 POPC nas zadziwia. Jednak także w miejscach, gdzie mamy dobrze wysycone sieci i naszym zdaniem nie da się już pozyskać żadnego klienta, zdarza się, że operatorowi, z którym mamy podpisaną umowę to się jednak z jakiegoś względu udaje – mówi Sławomir Rembarz.
Paweł Dołębski, prezes Gawex Media przyznaje, że rozpoczynają hurtową współpracę z Orange miał pewne obawy, że większy telekom będzie odbierać abonentów operatorowi ze Szczecinka.
– Tak się jednak nie dzieje. Dziś postrzegamy Orange jako naszego dobrego klienta i solidnego płatnika. Obecnie około 10 proc. abonentów na naszej infrastrukturze korzysta z usług Orange – mówi Paweł Dołębski.
Także Stanisław Grzesik, prezes Stansatu z Ożarowa Mazowieckiego chwali sobie współpracę z Orange.
– Dla mnie dużą korzyścią jest, że udostępniając swą sieć w hurcie nie muszę mieć obaw, że zostanie ona zdublowana przez większego gracza. Tak też się dzieje na inwestycjach deweloperskich pod Warszawą, gdzie budujemy sieć, a Orange nie decyduje się na równoległe inwestycje, tylko korzysta z naszych zasobów – mówi Stanisław Grzesik.
Krzysztof Kacprowicz, prezes Macrosatu z Barczewa nie ma jeszcze doświadczeń współpracy hurtowej z Orange, ale ma tego typu umowę z lokalnym operatorem po sąsiedzku.
– Bardzo sobie ją chwalimy. Technicznie jest to bardzo proste, bo w jednym pomieszczeniu ustaliliśmy obok sieci nasze urządzenia OLT (Optical Line Termination). Dłużej nam zajęło negocjowanie warunków umowy niż potem uruchomienie usług hurtowych na naszych sieciach – mówi Krzysztof Kacprowicz.
