Co kupują klienci znajdujący się już dzisiaj w zasięgu waszej sieci FTTH?
W sprzedaży dominują pakiety usług w konkurencyjnych cenach. Detali wolałbym nie zdradzać. Wiele nauczyliśmy się od startu sprzedaży i wprowadziliśmy do oferty kilka istotnych zmian, głównie pod kątem ceny i zawartości programowej usługi telewizyjnej. To bardzo dobrze wpłynęło na akwizycję.
Tych 4,5 proc. sprzedaży w ramach warszawskiego pilotażu było strategicznie zadowalające?
Jak na program pilotażowy – bardzo zadowalające, ale patrząc strategicznie, to jeszcze mało. Nie na takim poziomie penetracji usług opieramy biznesplany naszych inwestycji FTTH.
Ostatnio czytałem o projektach optycznych w innych krajach Europy, gdzie rentowność projektu liczy się od 30-40 proc. wypełnienia sieci. Czy takimi benchmarkami kieruje się także Orange?
Nie twierdzę, że dokładnie takie są przyjęte przez nas wartości, ale to dobry punkt odniesienia.
Jak rozkładają się proporcje waszych inwestycji FTTH pomiędzy stare i nowe osiedla?
Dominują starsze osiedla, ponieważ tam jest dużo więcej potencjalnych klientów. 95 proc. gospodarstw domowych z całej bazy zaplanowanych do "osieciowania" w pierwszej fazie, będzie w zamieszkałych obszarach. Nie zmienia to faktu, że jestem zwolennikiem silnych inwestycji w tzw. greenfieldyi współpracy z deweloperami. Łatwiej nam zaplanować i przeprowadzić własne inwestycje, kiedy budynki powstają od zera. Abonenci bardzo – ale to bardzo! – nie lubią, kiedy wierci się dziury w nowym, świeżo wykończonym mieszkaniu. Wbrew pozorom, to bardzo ważny czynnik i dlatego tyle uwagi poświęcamy różnorodnym metodom zapewnienia ostatniego przyłącza abonenckiego.
Jak określacie obszary warte budowy FTTH?
Wyznaczamy je na podstawie kilku czynników: gdzie jest dostępna kanalizacja, gdzie istnieje optyczna sieć dosyłowa (np. budowana na potrzeby VDSL-a) i gdzie spodziewamy się popytu na usługi. W takim obszarze budujemy węzły sieci i ruszamy ze sprzedażą. Jeżeli klient wyrazi zainteresowanie, podłączamy go do sieci.
Z węzła sieci wychodzicie linią optyczną także do budynków, w których już macie VDSL-a?
O tym decyduje popyt. Nic więcej. Na naszej liście inwestycyjnej są przede wszystkim ośrodki zderegulowane. Między innymi dlatego, że tam szczególnie silna jest pozycja sieci kablowych. Po to budujemy FTTH, by odzyskać udziały w rynku.
Zatem nie ma mowy o wymijaniu konkurencji, ale właśnie o bezpośrednim zwarciu.
Tak. I dodam, że nie będziemy się bać konfrontacji. Zakładamy, że oferta Orange – głównie dzięki jej atrakcyjności i konwergencji – będzie przekonywująca dla klientów. Nie tylko nowych – będziemy też zachęcali do migracji klientów korzystających z innego typu naszych linii dostępowych, aby poprawić im jakość usług. Zanim zrobi to ktoś inny.
Nie budujecie tylko FTTH sensu stricto.
Realizując porozumienie z UKE i budując sieć VDSL wykonaliśmy wielką pracę nad skróceniem pętli abonenckiej. Gdzie jeszcze nie ma światłowodu przy szafie ulicznej, tam go teraz dobudowujemy. Kolejny krok to dojście do budynku i instalacja przełącznicy optycznej w piwnicy. Dalej mamy kilka możliwości.
Po pierwsze, wybudowanie optycznej instalacji pionowej z OLT, co trzy kondygnacje, i od niej dojście do gniazdka abonenckiego, czyli klasyczne FTTH. Jeżeli nie ma gdzie ułożyć własnej instalacji lub klient nie życzy sobie wiercenia w ścianach, możemy skorzystać z istniejącego kabla koncentrycznego i technologii RFoG [Radio Frequency over Glass - red.]. Ale tutaj zaczynają się problemy, bo często nie wiadomo, do kogo należy ten kabel i na jakiej zasadzie można go wykorzystać.
