To może jednak warto szybciej wejść na rynek mobilny?
MVNO, to szersze zagadnienie, niż tylko doraźna konkurencja z ofertami operatorów mobilnych.
No dobrze, ale co z tą konkurencją operatorów stacjonarnych? Netia weszła z agresywną ofertą i chwali się dobrymi wynikami sprzedaży.
Być może jej oferta jest tak agresywna, że aż za tania.
Nigdy jeszcze nie słyszałem, żeby to była wada na polskim rynku.
A ja myślę, że to może być wadą. W wielu obszarach rynku – nie tylko w telekomunikacji – widać, że Polak ma tendencję do wybierania oferty ze średniej półki. Ani za taniej, ani za drogiej. Może to kwestia balansu między oszczędnością a zaufaniem? UPC nie ma opinii operatora taniego, ale mimo to skutecznie sprzedaje usługi. I to dla niego bardzo dobrze.
A Orange? Oferta po deregulacji BSA pojawiła się bardzo szybko. Tego też konkurencja nie odczuwa?
Po pierwsze, nowa oferta Orange nie była aż tak korzystna, żeby spowodować masowy przepływ klientów. Po drugie, Orange ma wciąż fatalną percepcję pośród klientów. Osobiście myślałem, że po deregulacji Orange trochę inaczej skonstruuje pakiety usług.
Jak?
Oferty można kształtować w sposób atrakcyjny dla klienta, ale bez "zabijania" marży. Presja cenowa na rynku jest silna, ale strategia na przecenę usług nie daje dobrych rezultatów. Ani Orange, ani Netia nie zmusza na razie sieci kablowych do żadnych gwałtownych ruchów. Ani UPC, ani Vectry, ani Multimediów.
UPC ma w tym roku zwiększyć przychody ze sprzedaży usług. Tłumaczy to między innymi optymalizacją zarządzania bazą kliencką? Co w tym obszarze można naprawić. Albo popsuć?
Ekscytujemy się głównie nowymi ofertami, a nie wszyscy klienci realnie ich potrzebują. Trzeba uważać z kampaniami retencyjnymi, bo w pogoni za przedłużaniem umów można ponieść istotne straty finansowe. W UPC w pewnym momencie zablokowałem większość wychodzących kampanii marketingowych, póki na nowo nie zdefiniowaliśmy sobie, jak je chcemy robić. Kluczem jest wiedzieć, co i komu zaproponować. Zarządzanie bazą zajmuje dużo więcej czasu, niż akwizycja nowych klientów.
Trochę o technologii. Czym było realnie "uruchomienie cyfrowych usług w Milanówku, Grodzisku i Otwocku" przez UPC?
Uruchomieniem platformy cyfrowej. Usługi analogowe w sieci są natomiast stopniowo wygaszane. Pierwszym miastem był Pułtusk, gdzie takie działanie spotkało się z dobrym odzewem klientów.
Rezygnując z analogu zwalnia się dodatkowe zasoby w sieci HFC?
Powodów jest wiele. Platforma analogowa oznacza konieczność utrzymywania lokalnych stacji czołowych. W Pułtusku nagminne były włamania do stacji i nielegalne korzystanie z sygnału. Z tego powodu podjęta tam decyzję nie tylko wdrożenia DVB-C, ale też na bardziej ryzykownego wyłączenie analogu.
To jaki w tym interes dla operatora?
Utrzymywanie technologii analogowej w dłuższej perspektywie nie ma uzasadnienia biznesowego, ani nie daje korzyści klientom. Wyłączenie sygnału analogowego, to poważna zmiana, ale jeżeli zaoferować abonentom pakiety cyfrowe w atrakcyjnych cenach, to operator może podnieść przychody, a klient pozostanie zadowolony.
Dziękujemy za rozmowę.
rozmawiał Łukasz Dec
(rozmowa przeprowadzona w grudniu 2014 r. jeszcze przed rezygnacją Grzegorza Esza z funkcji w zarządzie UPC Polska)
