– Operatorzy często nie tyle są całkiem niechętni hurtowej współpracy, ile chcą kupić sobie czas na pozyskanie detalicznych klientów. Kiedy – ich zdaniem – nasycą rynek własnymi usługami, to zaczynają otwierać swoje sieci dla innych partnerów – mówił Piotr Marciniak.
Wskazał jeszcze na inne powody trudności w podejmowaniu strategicznych decyzji o hurtowej współpracy. Otóż dla przykładu UPC Polska, z którym negocjowała firma Piotra Marciniaka musiałoby zdecydować, że dystrybuuje usługi na platformie IP. Tymczasem sieć kablowa (i w ogóle cała grupa Liberty Global, do której należy UPC Polska) stawia na dojrzałe technologie DVB-C, czy też DOCSiS.
– Hamulcem rynku hurtowego jest także jego rozdrobnienie i wspomniana wcześniej inna efektywność współpracy z małymi podmiotami, które mają inną kulturę pracy, czy mniejsze zasoby osobowe, niż wielcy gracze. Tutaj pojawia się rola agregatorów usług, którzy mogą konsolidować potencjał sieciowy mniejszych firm, oferując go w wystandaryzowany sposób większym nabywcom – mówił Piotr Marciniak, który sam taką działalność agregacyjną prowadzi poprzez spółkę ISPhurt. – Współpraca hurtowa jest złożona. Sami doświadczyliśmy tego we współpracy z Orange, który większość 2016 r. przeznaczył tak naprawdę na różnorakie testy korzystanie z usług w naszej sieci np. przesyłania multicastów telewizyjnych. Pełnię technicznej sprawności osiągnęliśmy w roku 2017.
Pośrednicząc pomiędzy dawcami i biorcami agregatorzy są w stanie wypracować model kosztowy, który będzie akceptowalny dla wszystkich trzech stron współpracy. Niemniej w kuluarach włocławskiej konferencji można było usłyszeć opinię, że rola agregatorów jest w istocie ograniczona, ponieważ pełnia sprawności ( technicznej i procesowej) i tak wymaga bezpośredniego kontaktu operatora-biorca z hurtowym partnerem.
Krótką część dyskusji poświęcono również kwestii potencjalnych regulacji na rynku hurtowym.
– Szczególna uwaga regulatora należy się sieciom budowanym z wykorzystaniem środków unijnych. W sieciach czysto komercyjnych natomiast powinny funkcjonować zwykłe relacje biznesowe. Tak, aby zapewnić maksymalna efektywność, ale także poczucie bezpieczeństwa obu stronom. Operator-dawca zawsze może mieć obawy o swój podstawowy biznes detaliczny – mówił Krzysztof Kosiorek.
Podobne zdanie dominowało w dyskusji: regulacje winne być ograniczone do niezbędnego minimum (które w sieciach budowanych ze środków publicznych oznacza akceptację oferty hurtowej przez regulatora).
– Każda sieci światłowodowych ma swoją specyfikę techniczną i biznesową. Nie wyobrażam sobie, aby bez szkody dla biznesu hurtowego mogła się pojawić dla nich wszystkich regulowana oferta na wzór SOR, która reguluje sieć Orange – mówił Tomasz Kowal.
Trochę inaczej patrzy na to Piotr Marciniak.
– Jeżeli pomiędzy kontrahentami nie będzie poczucia krzywdy, to nie będzie tendencji do wzywania na pomoc regulatora. Należałoby podyskutować o obowiązujących na rynku hurtowych stawkach (dzisiaj często istotnie się różniących) i wypracowaniu benchmarków, które ułatwiłyby operatorom negocjowanie umów. Jeżeli procesy będą transparentne a rynek hurtowy konkurencyjny, to interwencja regulatora nie będzie potrzebna – mówił. – W 2015 r. pokazaliśmy, że można się dogadać co do hurtowej współpracy. Dzisiaj na rynku powinien się pojawić co najmniej jeszcze jeden duży operator-biorca, aby ustabilizować rynek i zapewnić na nim równowagę konkurencyjną. To może zachęcić do hurtowej współpracy tych właścicieli infrastruktury, którzy z różnych powodów obawiają się zdominowania przez tak silnego partnera, jak Orange – zakonkludował.
oprac. Łukasz Dec
TELKO.in było partnerem medialnym Wiosennej Konferencji Mediakom we Włocławku.
