Owocna współpraca hurtowa nie oznacza jednak zmiany modelu biznesowego pruszkowskiego operatora. Nie ma mowy o migracji do modelu czysto hurtowego.
– Usługi dla klientów końcowych przynoszą nam dzisiaj znacznie większe przychody, niż sprzedaż hurtowa. Nadal zamierzamy walczyć o rynek detaliczny – mówił Krzysztof Kosiorek.
Jego firma deklaruje również zainteresowanie współpracą w odwrotnym kierunku – wykorzystaniem sieci Orange Polska, zwłaszcza w najbliższym rejonie działania np. w Warszawie.
– Wszyscy wiemy, ile kosztują i jak skomplikowane bywają inwestycje sieciowe. Dlatego jesteśmy zainteresowani dostępem do istniejącej infrastruktury. Obniżenie kosztów dostarczenia usługi, dzięki wykorzystaniu partnerskiej sieci, oznaczałaby dla nas możliwość np. przeznaczenia wyższych środków na promocję. Dla nas to ważne, bo na ogół konkurujemy z silnymi i rozpoznawalnymi markami. Najkorzystniejszy wydaje się dostępem BSA, kiedy dzięki „wpięciu” w jeden port optyczny partnera można zyskać dostęp do naprawdę dużej liczby potencjalnych klientów. Tak współpracuje Orange z nami – mówił Krzysztof Kosiorek.
I tutaj trzeba zaznaczyć, że intencje Orange co do takiej współpracy nie są oczywiste, a przynajmniej nie wybrzmiały wyraźnie podczas dyskusji na konferencji Mediakomu. Brak na razie informacji o szerszym udostępnianiu przez Orange jego nowej sieci FTTH innym graczom. O taka umowę stara się obecnie T-Mobile Polska.
Z inną perspektywą biznesową niż Tel-Kab wchodziła we współpracę z Orange i na rynek hurtowy łódzka sieć TPnets.com. Ta działała w silnie konkurencyjnym środowisku wielkomiejskim, gdzie nowoczesną siecią dysponował niejeden gracz.
– Nasz obserwacja była taka, że lokalny rynek jest w zasadzie na stałe podzielony między kilku graczy, a przepływ klientów między nimi jest niewielki. Kiedy pojawiła się fundusze unijne zaistniała szansa wybudowania pojemnej sieci, wejście w rolę operatora infrastruktury i być może wyeliminowania dublujących instalacji, o których wcześniej była mowa. Dla silnych graczy regionalnych, czy ogólnopolskich jesteśmy neutralnym partnerem – mówił Piotr Marciniak, współwłaściciel TPnets.com. – Strategiczne decyzje dyktowała również chłodna ocena własnych kompetencji. Nasze przedsięwzięcie w telekomunikacji napędzała fascynacja siecią i technologią, za to byliśmy relatywnie słabi pod względem produktu i marketingu. To częste zjawisko w środowisku małych operatorów. Z drugiej strony jesteśmy w stanie zapewnić wysokiej jakości technicznej usługi, zwłaszcza kiedy dostępne stały się technologie optyczne.
TPnets.com rozpoczął przymiarki do współpracy hurtowej w 2013 r. Dwa lata później udało mu się nawiązać relację z Orange Polska, a dzisiaj utrzymuje dla partnera kilkaset łączy BSA. Piotr Marciniak nie kryje, że liczył na szybszy rozwój rynku hurtowego.
– Co mnie najbardziej zaskakuje i zasmuca to, że w 5 lat po rozpoczęciu przez nas realizacji sprzedaży hurtowej Orange pozostaje jedynym dużym operatorem zainteresowanym taka współpracą, choć rozmawialiśmy z każdym potencjalnym partnerem na rynku. To powoduje, że rynek hurtowy się nie rozwija (jeżeli nie liczyć lokalnych porozumień małych operatorów, które należy traktować bardziej, jako wstęp do fuzji). Tymczasem ja mam sygnały od co najmniej kilkudziesięciu operatorów, że byliby zainteresowani sprzedażą pojemności w swoich sieciach – mówił Piotr Marciniak.
