Czy nie należy zachęcać Polaków do migracji na światłowód – na przykład – dostępnością publicznych e-usług?
Czego by się pan spodziewał dla wsparcia komercjalizacji sieci?
Na przykład akcji informacyjnej ze strony rządu. Jeszcze za poprzedniej ekipy obowiązywała narracja, że wszystko jest po stronie dostawców, bo jeżeli cena będzie atrakcyjna, to klient na pewno kupi usługę. To nie ma odbicia w faktach. Na kilkuset tysiącach adresów promocyjnie oferowaliśmy dostęp w hurcie za 50 gr, zapewniając cenę detaliczną 1,23 zł miesięcznie przez rok i to nie dało spektakularnych efektów.
Jeżeli mit ceny „czyniącej cuda” się nie sprawdza, to może jeszcze jakieś inne mity się nie sprawdziły? Jak rynek zweryfikował pana spodziewania od 2017 r.?
Na pewno nie sprawdził się dogmat, że operatorzy detaliczni sami załatwią kwestię komercjalizacji nowych sieci światłowodowych. Dlatego sami musieliśmy wejść w obszar komunikacji z klientami końcowymi, kiedy detaliczni partnerzy (i więksi, i mniejsi) nie do końca byli w stanie zapewnić im informacje np. o gotowości sieci.
Z tego samego powodu zrozumieliśmy konieczność, by być blisko lokalnych społeczności. Nie ma możliwości prowadzenia biznesu hurtowego z biura głównego w Warszawie, czy nawet z biur w większych miastach. Musimy sami zadbać o poinformowanie potencjalnych użytkowników o gotowości naszej sieci. Co roku Nexera bierze udział w kilkuset lokalnych wydarzeniach w rodzaju pikników, festynów, festiwali i tym podobnych. Konieczne okazało się budowanie lokalnych zespołów sprzedaży, marketingu i komunikacji. Sami kontaktujemy operatorów-detalistów z ich potencjalnymi klientami. Na początku w ogóle sobie tego nie wyobrażaliśmy.
Nie spodziewaliśmy się także tak bliskiej współpracy z władzami samorządowymi przy realizacji konkretnych projektów. Czasem wspólnie animujemy inwestycje na kilkaset gospodarstw domowych. W skali naszej działalności to nie jest komfortowe, ale dla tych społeczności jest bardzo ważne, by ta sieć powstała i to pod konkretnymi adresami.
Skoro pojawiła się taka potrzeba, to i zespół pewnie musiał się powiększyć. Ile osób pracuje obecnie w Nexerze?
110. Rzeczywiście zespół sprzedażowo-marketingowy powiększył się z początkowej liczby 2-3 do kilkunastu osób. Podobnie urósł zespół odpowiedzialny za proces aktywacji usług.
Musieliśmy także wzmocnić zaplecze techniczne. Sądziliśmy, że najwięksi partnerzy będą w pełni samowystarczalni, a tymczasem tak nie jest: bardzo często po naszej stronie jest nie tylko aktywacja linii, ale także dostarczenie i konfiguracja urządzeń domowych. Co z kolei skłoniło nas do utworzenia pionu wsparcia i sprzedaży takich usług, które przynoszą całkiem interesujące przychody. To było poniekąd pozytywne zaskoczenie.
Cieszy nas, że są gotowi podjąć współpracę z Nexerą zamiast... na wyścigi zabudowywać naszą sieć.
Wszyscy z tych partnerów detalicznych są aktywni sprzedażowo?
Wszyscy. Naturalnie adekwatnie do skali swojej działalności.
Jak wygląda struktura sprzedaży na sieci Nexery? Kto ma najwięcej aktywnych linii?
O szczegółach mówić nie mogę, ale wciąż dominuje jeden podmiot, który najwcześniej zaczął z nami współpracę i długo działał najaktywniej. Jego udziały jednak systematycznie maleją, ponieważ rozpędzają się kolejne podmioty. W bieżącej sprzedaży liderzy zmieniają się co miesiąc, co dwa miesiące… Wolumenowo przeważają oczywiście operatorzy ogólnopolscy (przede wszystkim dwóch z nich).
