Umowa hurtowa i udostępnienie infrastruktury światłowodowej Orange Polska przez raciborski Ostrog.net, pomogło lokalnemu ISP zwiększyć saturację sieci usługami w stosunkowo krótkim czasie o 20 proc. Partnerstwo z dużym graczem zachęciło go też do własnej inwestycji w centrum Raciborza, gdzie mocno okopana jest Vectra. Okazuje się, że z silnym sojusznikiem można skuteczniej odbierać klientów agresywnej kablówce.
Czy wejście w model hurtowy i otwarcie sieci dla innego, zazwyczaj większego, operatora jest trudne, i czy może być opłacalne dla lokalnego ISP? Nie wszyscy przedsiębiorcy telekomunikacyjni z sektora MSP są do tego przekonani. Zazwyczaj twierdzą, że to zbyt skomplikowane lub mają obawy, że po jakimś czasie większy partner zacznie odbierać im klientów detalicznych. Są też tacy, co taką strategię określają „dokarmianiem potwora” przez lokalnych ISP. Potworem ma być większy telekom dzierżawiący sieć od znacznie mniejszego podmiotu.
Są jednak na rynku lokalni operatorzy, którzy zdecydowali się zawrzeć tego typu umowę (rBSA) z Orange i otworzyć dla niego swą sieć światłowodową. A co ważne – wcale tego nie żałują, twierdząc, że to przyspiesza ich rozwój.
Jednym z nich jest firma Fione z Raciborza, która w około 30 miejscowościach wokół tego miasta i na jego obrzeżach świadczy usługi internetowe pod marką Ostrog.net. Na rynku obecna jest od ponad 19 lat i dysponuje 720 km sieci światłowodowej. Decyzję, aby wejść w partnerstwo z Orange podjęła w 2019 r. Dlaczego?
Jak tłumaczy Grzegorz Wilk, prezes Fione, było to po prostu racjonalne.
– Oferując nasze usługi światłowodowe wokół Raciborza, często spotykaliśmy się z tłumaczeniami klientów, że już mają łącze internetowe od Orange (na sieci miedzianej). Niełatwo było ich przekonać do zmiany dostawcy. Zdecydowaliśmy, że efektywniej będzie, gdy przejście na światłowód, który wybudowaliśmy, będzie im formalnie oferował Orange i w ten sposób szybciej zwiększymy saturację naszej sieci, tj. będziemy na niej szybciej zarabiać. To zaś automatycznie zwiększa nasze zasoby finansowe, które możemy przeznaczyć na kolejne inwestycje – mówi Grzegorz Wilk.
Jak zapewnia, rzeczywiście oferta usług w modelu rBSA (oferowanych jako światłowód Orange) mocno wsparła sprzedaż. Dobra współpraca obu stron jest też w dużej mierze gwarancją, że Orange nie podejmie własnej inwestycji światłowodowej w Raciborzu. Ma bowiem pewność, że sieć będzie rozbudowywał jego partner a potem na tej infrastrukturze będzie mógł swobodnie świadczyć usługi detaliczne.
Wcześniej ISP z Raciborza wiele uwagi poświęcił, by wynegocjować dla siebie dogodne warunki współpracy. Trwało to 10 miesięcy.
– Wiele zapisów z pierwotnego projektu umowy udało się zmienić. Generalnie podsunięty nam przez Orange wzór umowy mocno i szczegółowo przeanalizowaliśmy i negocjowaliśmy zapisy, które z naszego punktu widzenia mogły być kłopotliwe. Jest to jak najbardziej do ogarnięcia i nie jest wcale tak, że Orange jest głuchy na argumenty drugiej strony – wspomina Grzegorz Wilk.
