Dwa pilotaże prowadzony z partnerami w Białymstoku i Opolu ostatecznie zweryfikują sens nowej strategii, aczkolwiek wydaje się, iż zarząd Netii jest do niej przekonany. Istotą ma być zintegrowanie u jednego partnera czynności, jakie operator dzisiaj często zleca różnym podmiotom: pozyskanie klienta, aktywacja usługi i utrzymanie linii. Przekazanie większej liczby procesów do jednego podmiotu ma podnieść jego motywację do troski o klienta Netii, ponieważ z tej troski będzie płynął trwały przychód.
Druga sprawa, to oparcie sprzedaży usług i utrzymania sieci bardziej na przedsiębiorczości zewnętrznych partnerów, niż na motywacji wewnętrznych sił operatorzy. Lokalni partnerzy mają również wzmocnić bezpośredni kontakt operatora z klientem. Kontakt i relacje, jaki np. mają mali ISP.
– Mam bardzo dobre doświadczenia z czasów budowy sieci sprzedaży dla marki komórkowej Idea. Salony dilerskie charakteryzowały się znacznie niższymi kosztami utrzymania, przy zbliżonej do salonów własnych operatora wydajności – mówi Tomasz Szopa, prezes zarządu Netii, podczas dzisiejszej konferencji prasowej poświęconej wynikom operatora w I kwartale 2016 r. Liczy m.in. na przyspieszenie tempa dostarczania usług, czy usuwania awarii, dzięki krótszej ścieżce procedowania „ticketów” w obrębie mniejszej organizacji.
To wszytko jednak wymagało renegocjowania umowy z Ericssonem, który nie tylko miał niejako monopol na aktywację usług i utrzymanie sieci dostępowej, ale jednocześnie oddzielał Netię od licznych podwykonawców, którzy w praktyce realizowali wszystkie te czynności. Przedstawiciele Netii, nawet kuluarowo, mówią zresztą, że nie było zastrzeżeń do pracy z Ericssonem, ponieważ model dotarł się przez wiele lat współpracy. Aktualna sytuacja Netii wymaga jednak innego sposobu działania.
Operator ma model, na którym się wzoruje we własnej grupie. Jest nim płocka spółka Petrotel (kieruje nią obecnie Krzysztof Skowroński), którą Netia kupiła razem z Telefonią Dialog, i którą od 2011 r. konsekwentnie broni przed integracją. Kolejne zarządy Netii często z podziwem wyrażały się stabilnej sytuacji tej spółki i jej mocnej pozycji na lokalnym rynku w Płocku, na którym skutecznie konkuruje z Orange i dużymi sieciami kablowymi, oferując dzisiaj gigabitowy dostęp. Nowy model współpracy z zewnętrznymi firmami ma na celu przeszczepienie wartości, którymi z korzyścią dla biznesu posługuje się Petrotel.
W prowadzonych obecnie pilotażach bierze udział jedna firma stricte sprzedażowa, i jednak firma stricte techniczna. Czynności od Netii (oraz Ericssona) przejmuje stopniowo od zeszłego roku. Każda z nich musiała nabrać nowych kompetencji w dziedzinach, którymi dzisiaj się nie zajmowała.
Przedstawiciele Netii przewidują, że nowi partnerzy będą się rekrutowali przede wszystkim spośród firm technicznych, które zdecydują się na rozszerzenia zakresu usług na rzecz Netii. Zarówno dzisiejszych, jak i nowych partnerów. Wdrożenie strategii będzie zresztą oznaczało zmniejszenie liczby firm, z którymi kooperuje Netia, ponieważ czynności będą skomasowane u kluczowych partnerów.
– Takie działanie wymaga skali, więc zakładamy, że partnerów w nowym modelu działania będzie od kilku do kilkunastu. Na razie mamy dwóch. Kolejnych będziemy wciągać do współpracy od jesieni bieżącego roku – mówi Tomasz Szopa. Nowy model współpracy oznacza też konieczności modernizacji infrastruktury IT, dostęp do której w szerszym stopniu musi być otwarty dla partnerów. Netia będzie to realizować w ramach dużego, zakrojonego na 2-3 lata projektu kompleksowej przebudowy IT.
Korzystanie z różnego typu podwykonawców nie jest na rynku telekomunikacyjnym niczym szczególnym, ponieważ ma ich wielu każdy duży telekom. Innowacją, jaką planuje Netia, jest połączenie kompetencji sprzedażowych i technicznych. Operator zastanawia się, w jaki sposób budować prawdziwe zaangażowanie partnerów we wspólny biznes i zastanawia się np. nad zaproponowaniem im udziału i odpowiedzialności za nowe inwestycje.
Pilotaże w Białymstoku i Opolu są ponoć bardzo zachęcające. Okresowo w tych ośrodkach sprzedaż usług skakała 2-3-krotnie. Pytanie, jak to będzie wyglądało, gdy pilotaż przejdzie w rutynową umowę oraz ilu równie operatywnych i zdeterminowanych partnerów uda się Netii pozyskać?
