Gdy robi się gęsto na lokalnym rynku telekomunikacyjnym, czasami warto zdecydować się na radykalną zmianę strategii. Założyciel śląskiej firmy Hinet z Bielska - Białej w pewnym momencie rozwoju biznesu dostrzegł, że większe szanse da mu wejście na rynek Dolnego Śląska. I nie żałuje tej decyzji, mimo pojawienia się trudnej do zlekceważenia konkurencji w postaci sieci FTTH Orange Polska.
Śląsk należy do tych regionów Polski, gdzie lokalnych operatorów jest najwięcej i mają stosunkowo najsilniejszą pozycję na rynku dostępu do internetu. Skutecznie wykorzystali zaniedbania Telekomunikacji Polskiej, która kilkanaście lat temu nie była w stanie zaspokoić popytu na internetowe łączą. W sposób naturalny wypełnili rynkową lukę, zaczynając z reguły od usług radiowych, by potem rozwijać infrastrukturę światłowodową.
Jednym dostawców, który przeszedł właśnie taką drogę, jest firma Hinet z Bielska - Białej. Zaczynała od radiówki, by w 2012 r. wejść w światłowodowy. Wkrótce potem jej założyciel – Adrian Kruczek – postanowił poszukać miejsca na innym lokalnym rynku, który byłby mniej zatłoczony. Jak tłumaczy, zdał sobie sprawę, że na Śląsku potencjał rozwoju dla jego firmy jest już niewielki, bo konkurencja wśród ISP stawała się coraz ostrzejsza.
– Ta walka widoczna jest np. na słupach energetycznych Tauronu. Dziś w takich miastach jak Rybnik czy Żory można dostrzec wiszące na słupach kable światłowodowe trzech, czterech operatorów, podczas gdy kilka lat wcześniej podwieszone były najwyżej dwóch – mówi Adrian Kruczek.
Jego wybór padał na Dolny Śląsk, a pierwszą miejscowością, gdzie postanowił zainwestować był Lubań. Przed siedmiu, ośmiu laty miasto było mocno niedoinwestowane, jeśli chodzi o nowoczesną infrastrukturę szerokopasmową.
Firma Lubanet, którą Adrian Kruczek założył w 2013 r., jako pierwsza w Lubaniu zaczęła budować sieć światłowodową. Operator świadczył też usługi radiowe i świadczy je nadal, docierając nimi do 95 proc. mieszkań i domów w Lubania oraz 70 proc. gospodarstw powiatu lubańskiego
– To była dobra decyzja. Lubań i okolice okazał się rynkiem z potencjałem. Miasto leży niedaleko granicy z Niemcami. Działa w nim wiele firm. Nie uskarżaliśmy się więc na brak klientów – mówi Adrian Kruczek.
Wkrótce potem postanowił więc rozszerzyć swoją działalność o kolejne miasta Dolnego Śląska, takie jak Legnica (firma Intera) czy Bolesławiec. W sumie dzisiaj jego sieć światłowodowa zasięgiem obejmuje około 15 tys. gospodarstw domowych i firm.
Adrian Kruczek swój czas dzieli między Śląsk i Dolny Śląsk. W Lubaniu jest od wtorku do czwartku, a pozostałe dni spędza z rodziną na Śląsku. Gdy go nie ma w Bielsku-Białej, firmy dogląda żona. Jeśli zaś chodzi o biznes na Dolnym Śląsk, to mówi, że udało się w Lubanecie zbudować świetny zespół, który wie, co robić pod jego nieobecność.
Sytuacja rynkowa jest jednak dynamiczna i pod koniec 2017 r. Gmina Miejska Lubań podpisała porozumienie Orange dotyczące budowy sieci FTTH w mieście. Operator zapowiedział, że w zasięgu jego sieci znajdzie prawie 5 750 lubańskich gospodarstw domowych. Na tę inwestycję Orange zaplanował przeznaczyć ponad 5 mln zł pochodzących w większości z funduszy własnych (część inwestycji miała być też realizowana z dotacją pochodzącą z Programu Operacyjnego Polska Cyfrowa).
Czy Lubanet odczuwa rynkową presję ze strony Orange? Adrian Kruczek nie ukrywa, że tak jest. Uważa, że konkurencja to rzecz naturalna, ale nie podobają mu się niektóre działania podejmowane w walce o klientów przez Orange w Lubaniu. Podobnie ocenia zachowanie wielkiego konkurenta na ryku B2B.
– Nie boimy się tu konkurencji, bo dla firm korzystających z naszych usług telekomunikacyjnych liczy się bezawaryjność, szybki serwis czy stabilność działania sieci. I w tym zakresie na pewno nie czujemy się gorsi. Jednak w mojej ocenie, handlowcy Orange, pragnąc wyłuskać nam klientów B2B, często nie wahają się proponować ceny dumpingowe – mówi Adrian Kruczek.
Lubanet ciągle jednak rozbudowuje sieć światłowodową w Lubaniu, a Adrian Kruczek wcale nie uważa, że w konkurencji z Orange jego firma znajduje się na z góry przegranej pozycji.
– W Lubaniu mamy już wyrobioną markę. W ofercie dla klientów jest tylko internet, ale i telewizja IPTV czy usługi komórkowe. Wcale nie powiedzieliśmy jeszcze ostatniego słowa – zapewnia Adrian Kruczek.
Swoją dotychczasową przygodę z Lubanet i Dolnym Śląskiem uważa on za bardzo udaną. Jako dalszy cel budowania biznesu zakłada budowę sieci w kolejnych miejscowości w tym regionie Polski.
