Netia rozpoczęła budowę kanału partnerskiego do sprzedaży produktów ICT klientom biznesowym. W ocenie operatora, NetiaNext ma już na tyle technologicznie oraz biznesowo „wygrzaną” ofertą, że trzeba ostro ruszyć z ofensywą rynkową. W zanadrzu ma jeszcze to, co niebawem wniesie do jej biznesu kupiona w ubiegłym roku chmurowa spółka Oktawave.
Rozwój usług i produktów IT to naturalna droga dywersyfikowania i poszerzenia portfolio oraz źródeł przychodów przez duże telekomy. Dla potencjalnych odbiorców tej oferty operatorzy są bowiem bardzo wiarygodnym i sprawdzonym partnerem, co potwierdzały np. przeprowadzone cztery lata temu badania Orange Insights. Stabilność operatorów – to czynnik, który był wskazywany jako kluczowy w wyborze partnerów biznesowych w obszarze IT przez ponad połowę uczestników badania.
Trafność strategii opartej na rozwoju usług IT potwierdzają też liczby. I tak Orange, który w ubiegłym roku zanotował 6,3 proc. wzrost przychodów z kluczowych usług telekomunikacyjnych (konwergentnych, wyłącznie komórkowych i wyłącznie dostępu szerokopasmowego) w stosunku do 2021 r. i z czego jest zadowolony, to w przypadku usług IT i integracyjnych wzrost ten wyniósł w skali roku aż 23 proc. Są też z reguły usługi zapewniające znacznie lepsze marże. Roczne wpływy Orange z segmentu IT zbliżają się do 1,5 mld zł i zapewne w tym roku operator tę granicę przełamie. W 2023 r. zarząd telekomu spodziewa się bowiem „solidnych przychodów” w tym segmencie biznesie. Główne spółki grupy świadczące usługi IT i integratorskie to: Integrated Solutions, BlueSoft i Craftware, a operator chętny jest do przejmowania kolejnych, zwłaszcza firm zajmujących się bezpieczeństwem IT i big data.
I jest to droga, którą coraz wyraźniej będą podążać inni duzi operatorzy na polskim rynku. Znacznie bardziej aktywne działania w tym obszarze zamierza podejmować Netia, czego zapowiedzią był ubiegłoroczny zakup chmurowej spółki Oktawave za blisko 25,2 mln zł.
W przeprowadzonej kilka tygodniu temu rozmowie z TELKO.in Andrzej Abramczuk prezes spółki, podkreślał, że Netia działa w segmencie B2C oraz biznesowym i oba te obszary się świetnie uzupełniają. Dodał, że po stronie segmentu B2B trwa transformacja spółki z dostawcy usług łączności w kierunku dostawcy kompleksowych usług komunikacyjnych i rozwiązań ICT.
Operator zamierza znacznie bardziej uaktywnić sprzedażowo swą jednostkę B2B NetiaNext, która w ubiegłym roku świętowała swoje pięciolecie.
– Gdy w kwietniu 2017 roku zaczynaliśmy z NetiaNext mieliśmy pomysł, zapał, trochę doświadczenia, osiem produktów, pięcioosobowy zespół sprzedaży i nazwę projektu. Mogliśmy liczyć na pełne wsparcie zarządu, gdyż wszyscy mieli świadomość, że aby Netia na rynku B2B się rozwija, do usług teleko musimy dołożyć rozwiązania IT/ICT, które pozwolą nam konkurować, dzięki poszerzeniu portfolio i możliwości dostarczania usług end-to-end – mówił wówczas Rafał Bakalarz, dyrektor Departamentu Sprzedaży, Marketingu i Rozwoju Oferty ICT w Netii.
Netia nie chce zdradzać, jakie przychody generuje dziś NetiaNext, w którym pracuje dziś ponad 100 osób. Zapewnia jednak, że jednostka ta w tym względzie znacząco przekracza założenia z czasów, gdy pomysł na nią się wykluwał. Z jej usług korzysta dziś 1517 klientów, a operator liczy, że dzięki programowi partnerskiemu liczba ta będzie się szybko zwiększać. W ostatnich pięciu latach średnioroczna dynamika wzrostu przychodów NetiaNext sięgała około 25 proc., a więc jest to wynik porównywalny z zeszłorocznym osiągnięciem Orange.
Dziś w ofercie NetiaNext ma około 50 produktowych i wiele z nich – jak ocenia sam operator – na tyle sprawdzonych i „technologicznie oraz biznesowo wygrzanych”, że Netia ruszyła z programem partnerskim ICT. Telekom rozpoczął poszukiwania partnerów w całej Polsce, którzy za określoną prowizję będą sprzedawać produkty z portfolio NetiaNext.
– Jesteśmy na początku tego procesu. Podpisaliśmy pierwsze 10 umów partnerskich, a kolejnych 25 jest „w obróbce”. Firmom, które do niego przystępują nie stawiamy wyśrubowanych wymagań. Ważne jest, aby posiadały kompetencje i znajomość rynku, które pozwolą dotrzeć z usługami Netia ICT do szerokiego grona potencjalnych klientów. Dla nich zaś ma to być okazja poszerzenie portfolio i wzbogacenie oferty. Jest to więc jak najbardziej sytuacja „win-win” – mówi Łukasz Stasiak, kierownik ds. rozwoju programu partnerskiego w Netii.
Jak zaznacza, na początek pozyskiwanie partnerów odbywało się wśród firm, które już wcześniej współpracowały z Netią lub znanych pracownikom operatora, ale akcja rekrutacyjna będzie z czasem obejmować coraz szersze kręgi.
Jak zdradza Łukasz Stasiak, wśród pierwszych partnerów Netii są zarówno poważni integratorzy, jak i małe lokalne firmy świadczące np. usługi wsparcia IT. Największe grono z nich działa w Warszawie i okolicach, Wrocławiu, na Śląsku, Krakowie, wokół Rzeszowa. Nie udało się jeszcze natomiast pozyskać takich partnerów na Pomorzu między Szczecinem a Gdańskiem.
– Często jest tak, że ktoś specjalizuje się np. we wdrażaniu programów ERP w firmach. ale klient może być zainteresowany dodatkowo postawieniem serwerów w bezpiecznej serwerowni czy usługami z obszaru cyberbezpieczeństwa. Wtedy może on zaproponować Netię i w ten sposób dostanie dodatkową prowizję – mówi Łukasz Stasiak,
Co ważne, Netia zapewnia pełne wsparcie na każdym etapie dialogu z klientem i to ona podpisuje z nim umowę oraz realizuje umowę od strony technicznej. Jeśli jest to np. umowa na trzy lata, w której klient płaci miesięczny abonament, to partner po jej podpisaniu dostaje prowizję od wartości całej umowy obejmującej trzy lata.
