Lokalnym, rzemieślniczym browarom udało się przekonać klientów, że biją jakością dominujące na rynku piwa zagranicznych koncernów. Czy podobną drogą na ryku telekomunikacyjnym mogą pójść ISP? Na pewno niektóre pomysły z rynku browarniczego, mogłyby stanowić dla nich inspirację.
W Uheracach Mineralanych niedaleko Leska ma swoją siedzibę bieszczadzki browar Ursa Maior, co po łacinie oznacza Wielką Niedźwiedzicę. To nie tylko wytwórnia piwa, ale całe centrum ze sklepem piwnym, pamiątkami i wyrobami lokalnymi, letni ogródek, sale wystawowe czy dom aukcyjny.
Zatrzymałem się tam ostatnio, wracając z Bieszczad (niewiele w Polsce tak pięknych miejsc, jak Bieszczady jesienią), bo obiekt robi wrażenie, a Ursa Maior to dobry przykład jak mała firma może umiejętnie wykorzystać narzędzie marketingowe.
Piwo produkowane przez Ursa Maior należy do najdroższych w Polsce – półlitrowa butelka kosztuje ponad 10 zł. Smak jest smak – moim zdaniem podobne walory prezentuje kilka innych lokalnych produktów browarniczych, które można kupić za mniej więcej połowę tej ceny. Oczywiście, będąc w Centrum Ursa Maior, kupiłem zestaw lokalnych piw, by spróbowała rodzina czy znajomi.
Ursa Maior podkreśla swą lokalność i bieszczadzkość np. fakt, że pracownikami i właścicielami browaru są mieszkańcy tego regionu, wytwórca współpracuje z lokalnymi rolnikami a piwo jest robione jedynie z tamtejszej wody. Także nazwy piw są związane z Bieszczadami.
Co to wspólnego z telekomunikacją? Otóż Ursa Maior należy do rosnącej grupy lokalnych browarów, które w ostatnich latach odniosły spory sukces, choć polski rynek piwa jest zdominowany przez trzech wielkich graczy: Kompanię Piwowarską, Grupę Żywiec oraz Carlsberg Polska (ponad 80 proc. rynku należy do nich). Ursa Maior jednak nie narzeka, bo w ubiegłym roku udało się zwiększyć sprzedaż o kilkadziesiąt procent. To skłoniło do rozbudowy browaru, by podwoić moce produkcyjne. Będąc w Uhercach Mineralnych pomyślałem, że lokalni operatorzy powinni czerpać z doświadczeń i pomysłów Ursa Maior i innych browarów rzemieślniczych.
Oczywiście, to całkowicie inne produkty – smaki piwa można ciągle różnicować, a w telekomunikacji wszystko jest wystandaryzowane. Chodzi jednak bardziej o marketing czy strategię marki, niż o sam produkt. Czy bowiem browary rzemieślnicze, konkurując z Carlsbergiem, Żywcem czy Kompanią Piwowarską, mają łatwiej niż lokalni ISP w starciu z Orange, UPC czy Vectrą? Wręcz przeciwnie. Rynek telekomunikacyjny ma większą wartość niż rynek piwa (15 mld zł), a szacuje się, że do ISP (jako grupa podmiotów) kontrolują jedną trzecią segmentu dostępu do internetu. To zdecydowanie więcej niż rzemieślnicze browary na rynku piwa.
Lokalnym warzelniom gambrinusowego napoju udało się przekonać klientów, że biją jakością dominujące na rynku piwa zagranicznych koncernów. Zarazem zyskały duży wpływ na budowanie pozytywnego wizerunku całego rynku. To rzemieślnicze browary kreują nową kulturę piwną w Polsce oraz dobrze rozumiany snobizm.
Jak jest w przypadku ISP? Owszem, na rynku działa wielu lokalnych operatorów, którzy świetnie sobie radzą, są innowacyjni i „nie pękają” przed konkurencją. W ubiegłym roku, gdy Netia chwaliła się sukcesami pilotażu projektu Local Netia w Białymstoku, spytałem jednego z menadżerów, jak sobie radzą z ofensywą inwestycyjną Orange (sieć FTTH). Usłyszałem, że Orange to nie problem, bo wyzwaniem jest lokalna sieć Koba. Przeciwnik o wiele trudniejszy.
Z drugiej jednak strony ostatnio jeden z moich sąsiadów spytał mnie, jak działa łącze światłowodowe, które zainstalował u mnie lokalny ISP. – Widziałem ulotkę, ale pomyślałem, że to jakaś firma krzak z Ożarowa Mazowieckiego z „badziewną” usługą .Wolałbym Orange – stwierdził.
Pewnie nie jeden się oburzy i oceni, że mój sąsiad to jakiś „burak”. Otóż wcale nie. To ciężko pracujący finansista w dużej korporacji. Przyzwoity, inteligentny człowiek. Tyle, że przed laty korzystał z usług innego ISP, który po prostu świadczył słabą usługę i zraził do całej branży. Wizerunek to ważna rzecz. W Ursa Maior o tym wiedzą, ale wielu ISP lekceważy, bądź po prostu nie rozumie.
ISP mogą sobie we własnym gronie narzekać, że Orange jest zły i francuski, T-Mobile zły i niemiecki, Vectra zła i wredna, a Inea zła i diaboliczna, urzędnicy źli i nieprzychylni, a media złe, bo widzą tylko wielkie telekomy. Twierdzić, że „to my jesteśmy mistrzami świata”, tylko „wszyscy robią nam pod górkę”. W ten sposób budują mur, wszelkie uwagi traktują jak atak, zrażając nawet przychylnie nastawione środowiska czy osoby.
Generalnie nie tylko lokalnym ISP gorąco polecam wizytę Uhercach Mineralnych w Centrum Ursa Maior, gdy będą Bieszczadach lub na pobliskim Podkarpaciu.
