Podczas Kongresu Telewizji Światłowodowej, który odbędzie się w dniach 29-30 października br. , EVIO Polska poprowadzi prezentację dotyczącą innowacyjnego podejścia do kwestii sprzedaży bezpośredniej. O szczegółach tej "rEVIOlucyjnej" oferty opowie Dyrektor Działu Sprzedaży, Bartek Wicijowski.
W kwietniu EVIO zapowiedziało znaczne rozszerzenie poszczególnych działów w ramach struktury firmy, w tym również działu sprzedaży. Nowością miał być dział sprzedaży abonenckiej, którego zadaniem jest sprzedaż usług bezpośrednio do abonentów końcowych obsługiwanych przez operatorów ISP. Jak to wygląda w chwili obecnej, czy ten cel został zrealizowany?
Bartek Wicijowski: Jak najbardziej. Udało nam się nie tylko sprawnie uruchomić dział, ale także wdrożyć działanie 4 regionalnych kierowników sprzedaży działających na terenach województw: warmińsko-mazurskiego, mazowieckiego, podlaskiego, świętokrzyskiego, lubelskiego, podkarpackiego, małopolskiego, dolnośląskiego i opolskiego. Na dniach dodamy jeszcze aktywne działania sprzedażowe w województwie śląskim. Liczymy, że do końca 2015 roku siatka obejmie już cały kraj.
Pytanie: Skąd taki pomysł i co w takim razie EVIO zapewnia w ramach tej usługi współpracującym operatorom?
BW: Głównym problemem sprzedaży usługi TV, który zaobserwowaliśmy podczas rozmów z operatorami ISP była kwestia braku tzw. "mocy sprzedażowych" oraz brak marketingu. Często proszono nas o takie przysługi, jak szkolenia, pomoc w rekrutacji itp. Zdecydowaliśmy się skorzystać z naszego doświadczenia i zacząć działać na większą skalę. Do naszych zadań należy właśnie rekrutacja handlowców, przeprowadzenie szkolenia produktowego oraz sprzedażowego, logistyka związana z działalnością handlowców, rozliczanie z raportów oraz wypłata wynagrodzenia. Ze strony EVIO nad wszystkimi działaniami w terenie czuwa Regionalny Kierownik Sprzedaży odpowiedzialny za pracę na danym obszarze.
Jakie świadczenia są oczekiwane od operatora?
BW: W ramach współpracy EVIO oczekuje od partnera wsparcia działań aktywnych handlowców przede wszystkim poprzez zapewnienie miejsca w biurach operatora, gdzie handlowcy mogą wydrukować dokumenty do zawierania umów z abonentami, wykonać telefony do klientów w celu umówienia się na spotkania oraz zapoznać się z ofertą operatora. Podkreślamy, że ważne jest pozytywne nastawienie do współpracy i zaangażowanie w interakcję z handlowcem. Tylko zasada "win – win" będzie dawała odpowiednie efekty.
Na jakich zasadach się to odbywa? Co właściwie sprzedaje taki handlowiec? Usługi EVIO, czy usługi operatora?
BW: Tak, to najczęściej zadawane pytanie. Po pierwsze, pracownik handlowy dedykowany przez EVIO sprzedaje zawsze usługi lokalnego operatora (telewizję, dostęp do Internetu oraz telefon) i zawsze według jego aktualnej oferty. Po drugie, handlowiec stosuje standardy sprzedaży operatora, na którego sieci aktywnie pozyskuje klientów a umowy podpisywane są na drukach przygotowanych przez operatora. Zorganizowaną przez nas strukturę sprzedaży aktywnej, projektowaliśmy po prostu, jako jedną z kolejnych usług w portfolio EVIO, z której mogą korzystać lokalni operatorzy by skutecznie i dynamicznie rozwijać własny biznes. Cała idea polega wiec na tym aby sprzedawać ich własne usługi.
No dobrze, a w takim razie jak wyglądają zasady biznesowe współpracy pomiędzy EVIO a operatorem?
BW: Są bardzo proste i przejrzyste. Handlowiec podlega organizacyjnie strukturom EVIO, czyli bezpośrednio pod Regionalnym Kierownikiem Sprzedaży, a pośrednio pod Dyrektora Sprzedaży Aktywnej EVIO. Operator ma kontakt z tym pierwszym w sprawie pracy danego handlowca i może do niego bezpośrednio zgłaszać uwagi. W umowie są zapisane szczegóły dotyczące kwestii zakazu konkurencji oraz rozliczania się ze sprzedaży usług operatora.
Czy to znaczy, że za realizację sprzedaży portfolio danego operatora pobierane są opłaty? Jakie to są stawki.
BW: Tak, mamy już wypracowane i dobrze działające wzorce, o których bardziej szczegółowo opowiem 29 października podczas prezentacji na Kongresie Telewizji Światłowodowej, kiedy to tak naprawdę pierwszy raz szerzej przedstawimy zakres naszych działań, sposoby aktywnego wsparcia oraz możliwości i potencjał naszego nowego działu. Zapraszam serdecznie do Krakowa.
