Opracowanie i implementacja cyfrowej strategii go-to-market
Cyfryzacja procesów nie tylko otwiera drzwi na nowe rynki, ale również umożliwia poprawę pozycji operatorów na aktualnych obszarach działania. Wiele firm w dalszym ciągu widzi „off-line” i „on-line”, jako dwa odrębne aspekty marketingu i sprzedaży.
Wykorzystanie możliwości związanych z cyfryzacją wymaga całościowego zaadresowania obydwu kanałów, ale pozwoli wyprzedzić konkurencję w obszarze sprzedaży czy obsługi klienta. Przygotowanie odpowiedniej strategii go-to-market, która zaadresuje i połączy światy „off-line” i „on-line”, ułatwi uruchomienie nowych punktów kontaktowych z klientami i pozwoli wykorzystać nowe możliwości up-sellingu i cross-sellingu w czasie rzeczywistym. Przyszłe ARPU operatorów telekomunikacyjnych nie powinno być generowane tylko przez cykliczne opłaty abonamentowe i (coraz bardziej zmniejszające się w ostatnich latach) opłaty za przekraczanie wliczanych w abonamenty limitów. Coraz większy nacisk powinien być położony na oferty specjalne i jednorazowe promocje adresujące nowe, dynamicznie identyfikowane potrzeby poszczególnych klientów.
Nadzieje na monetyzację rozwiązań IoT i M2M są wciąż wysokie. Jednakże konkurencja usługowa pomiędzy operatorami telekomunikacyjnymi już ograniczyła marżowość tego nowego rynku, co można zauważyć porównując wzrost liczby kart SIM dedykowanych do urządzeń M2M z nieproporcjonalnie niskim wzrostem przychodów. Co więcej, zastosowanie klasycznych dla rynku telekomunikacyjnego modeli cenowych (rozliczenia od karty SIM i wolumenu przesłanych danych) doprowadziło do nieoptymalnej monetyzacji nowych usług IoT.
Wolumen przesyłanych danych jest ściśle powiązany ze strukturą kosztową operatora, ale zupełnie nie odzwierciedla postrzeganych przez klienta korzyści. Na przykład, śledzenie pojazdów w firmach logistycznych wymaga bardzo małego transferu danych, a główna korzyść pochodzi tak naprawdę z ciągłej i niezaburzonej wymiany informacji. Presja konkurencyjna może więc zostać złagodzona poprzez zmniejszenie porównywalności ofert i wprowadzenie trybu rozliczeń, w którym wyższa cena będzie oznaczała odczuwalny przez klienta wzrost wartości.
Koncepcja Marketingu 3.0 zrewolucjonizowała podejście firm do pozyskania oraz utrzymania klientów. Powinna zostać zaadaptowana przez operatorów telekomunikacyjnych myślących o długofalowym wzroście zysków. Zapoczątkowana przez uwolnienie rynku wzmożona migracja klientów pomiędzy operatorami w ostatnich latach powoli zaczyna spowalniać (poza kilkoma segmentami o wysokiej wrażliwości cenowej). Głównym powodem jest coraz większa dostępność i penetracja pakietów usług zawierających ekskluzywny content, które w większym niż dotychczas stopniu lojalizują klientów.
PARTNEREM KANAŁU JEST UPC POLSKA
W takich okolicznościach koszty pozyskania nowego klienta zaczynają rosnąć, a wartość netto nowo pozyskanego klienta zaczyna spadać. To powoduje, że utrzymanie obecnych klientów staje się coraz ważniejsze dla zapewnienia wzrostu przychodów. Wszystko to prowadzi do wzrostu znaczenia lojalności klienta dla operatorów telekomunikacyjnych. Najważniejszym pytaniem, na które muszą sobie odpowiedzieć jest: jak przywiązać klienta do wartości prezentowanych przez firmę?.
