Jak to zostało zorganizowane?
Na początku taktyka była nieskomplikowana i zakładała proste ofertowanie klientów T-Mobile nowymi usługami z portfolio GTS. Potencjał takich działań stopniowo się wyczerpuje i teraz musimy myśleć o całościowym podejściu do potrzeb klienta i do naszej oferty.
Co się dzieje z marżą, kiedy prowadzi się intensywną dosprzedaż usług? Spada?
Nie chcemy przeceniać rynku. Budujemy naszą ofertą w oparciu o jakość techniczną usług i poziom obsługi klienta. W tym celu zwiększamy zasoby w pionie B2B. Od początku roku zatrudniliśmy kilkadziesiąt nowych osób dedykowanych do sprzedaży i wsparcia klienta, przede wszystkim z segmentu średnich firm i mniejszych. Tutaj mamy statystycznie mniejsze udziały rynkowe, więc widzimy większe możliwości wzrostu. Niemniej nie widzę korzyści – ani dla nas, ani dla klientów – w obniżeniu cen o kolejne kilka procent. To wcześniej, czy później musi się odbić na jakości.
To T-Mobile. A konkurenci?
To zależy od tego, jak się pozycjonują na rynku. Generalnie nikomu nie zależy na niskich cenach, ale jeżeli nie inwestuje się w jakość, to można się zadowolić niższą marżą i naciskać na obniżenie cen.
Presja jest taka sama w każdym obszarze B2B?
Widać różnice. W segmencie mobilnym, w którym działa czterech dużych operatorów, presja na ceny zawsze będzie silniej odczuwalna. Dla odmiany segment data centers wydaje się – przy najmniej dla nas – dosyć „zdrowy”.
Jakie jeszcze usługi wymieniłby pan pośród „gorących bułeczek” 2016 r.? Zdziwiłbym się, gdybyśmy zakończyli na stacjonarnym dostępie do internetu.
Oczywiście, tak nie jest. Poza dostępem do internetu, wciąż bardzo rozwojowe są usługi centrów danych (w tym cloud, szczególnie usługi wirtualne) oraz transmisja danych IP VPN.
Rozbudowujecie sieć stacjonarną na potrzeby usług B2B?
Rozbudowujemy głównie sieć dostępową do centrów biznesowych. Obsługujemy w ten sposób kilkanaście tysięcy adresów. Większość radioliniami, których w sumie posiadamy ponad 14 tys. – najwięcej na rynku.
Ile przybywa rocznie łączy do centrów biznesowych?
Ponad tysiąc. W ubiegłym roku prawie 500 linii światłowodowych i ponad 1,1 tys. radiolinii. Elastycznie stosujemy technologię optyczną oraz radiolinie. T-Mobile ma dzisiaj unikalne umiejętności wykorzystania różnych mediów dostępowych: sieci mobilnej, łączy optycznych, infrastruktury operatorów trzecich, ale także dedykowanych rozwiązań radiowych w czym zawsze mocny był GTS. W tej spółce został wypracowany bardzo efektywny model operacyjny przyłączania nowych klientów różnymi technologiami. To daje dużą elastyczność, jeżeli chodzi o cenę i czas dostarczania usługi dla klienta.
